县乡市场、三四线城市成为今年以来众多微影院/影吧运营品牌所关注的重点。虽然这半年来长沙、北京、上海等大城市经常听到有店铺开张的信息。但现在这些地区所开的店铺，往往投资更大、规格更高、盈利周期也更长。而很多三四线城市因为投资规模小、竞争对手少、人口集中等优势，往往能够更快取得经营效益，更早实现盈利。当然也不乏有人认为，现在整个电影的消费习惯在一二线城市才是主流，三四线城市还处于待开发的“荒漠”。而在6月18日影音中国主办的微影院北京峰会上，座上就有不少参与研讨会的嘉宾提到，县城、城市周边的乡镇，因为娱乐场所不多、年轻人对微影院/影吧娱乐方式的追捧、而且投资规模不高等因素，使得这些地方成为了微影院/影吧市场的“蓝海”，相关的业务在这些地方更快发展起来。

近期以来，我们所了解到一起看、乐汀、盛影时代等微影院连锁品牌，都有触及三四线城市的市场。而且还有更多资金不太雄厚的投资人，也更青睐于从中小城市起步。这一期专题，我们邀请到广州一起看信息科技有限公司CEO孙亚琼先生、乐汀私人银幕市场总监刘治先生、浙江乐清星影咖总经理张赞先生，以及湖北省襄阳市一米私人影院付帮国先生等嘉宾，来共同探讨目前国内三四线城市微影院/影吧市场的开店体会、市场空间及优劣势等问题。

问题一：在6月18日于北京举行的微影院峰会上，有不少嘉宾提到小城市、县城等三四线城市由于电影院少，因此反而给微影院带来了机会，是一块新的蓝海。您怎么看待这一块市场？

一起看孙总：从这两年的票房数据统计来看，一线城市的票房增长已现疲软，而二三线甚至是四五线城市成为了投资者的焦点。就拿2015年来说，当一线城市人口占比上升到5.4%时，票房占比却下降5个百分点，只有22.3%。三四线城市观影人次份额的增长一方面显示出三四线城市观众观影逐渐平常化习惯化，另一方面则显示出三四线城市蕴含的无限市场空间。既然三四线城市有市场空间，作为一个专业的微影院品牌一起看进驻是件很自然的事，三四线城市不缺乏市场，缺乏的是地区观影习惯的兴趣点引导，影院投资者和经营者专业知识匮乏等等问题，而且相对于电影院进驻所耗费的人力物力，一家微影院从工程到开店只需要45天，人员培训同步进行，新蓝海是肯定的，拿不拿的下就看投资人的选择。

乐汀私人银幕刘总：首先一定要清楚的是，私人影院市场整体都是蓝海市场，不要片面的认为只有三、四线城市才是蓝海市场。之所以创业者愿意去三、四线城市开店私人影院是因为容易成功。但也有新问题，因为私人影院是个新鲜事物，很多人没有接触过，在接触过程中需要较大的推广成本。

同时我们还要看到三、四线城市本身就人口少这样的局限性，开店的规模也可能收到这样的限制。

我们举个例子，某个四线城市人口二十多万，其中大部分年轻人都去大城市打工了，老龄化和幼龄化程度接近80%。这样一个城市虽然是没有竞争的城市，可是实际开店成功效率比成熟有竞争的市场还低。

作为乐汀在三、四线城市发展战略来看，并不是重点。我们不会为了开店而开店，我们更看重这个三、四线城市是否能更好的推广私人影院这个项目。

星影咖张总：电影院少不代表没有电影院，现在的影院观影票价并不高,使用美团或者各种银行卡的优惠，观影成本不高，而且可以享受最新的院线大片，而私人影院除了点播自由,私密的优点之外，跟院线还是不能比，除非能够解决院线同步的问题，这个就得等以后的相关法律法规出来对影吧这个市场如何规范以及正版影片的控制了。

其次私人影吧的投资跟收费目前来说不能形成正比，搭配的影音设备不同直接影响到观影的体验效果，很多人对影吧很看好，但是真正做了之后，赚钱的估计不多，主要还是因为定价问题，以及国人观影的无目的性，去影吧不知道看什么，他们只会关注电影院现在在放什么，你们影吧这里有没有，这个一个非常严重的问题，但是影吧也有一个优势就是很多院线没有上映的片子，在影吧都可以看到，另外国外一些没有在国内上映的片子，影吧里也能看到，但是如何更好的引导吸引客户则是一个急需解决的问题。目前来说，来影咖观影的客户，主要是以情侣为主，所以影吧方面还是得需要根据客户的实际需求进行一些更好的调整。

一米私人影院付总：我们是湖北省襄阳市一米私人影院，自2016年元月1日试营业后，截止目前我店的会员已达到2400多名（不含续充值的）。14个包厢在下午3—5时和晚上7—9时的时间段基本上是爆满状态。《襄阳晚报》就一米私人影院丰富了襄阳市的文化市场进行了专题采访，并予2016年1月25日出版了采访内容。就目前襄阳地区辖襄州、襄城、樊城三区，南漳、保康、谷城3县，枣阳、宜城、老河口3市和国家级高新技术产业开发区、国家级经济技术开发区、鱼梁洲旅游经济开发区，总面积19774.41平方公里，襄阳常住人口在550多万人，并对精神文化方面的需求强烈，所以，我们想在三四线城市的市场是一种拓展的方向。

三四线城市开微影院，一般在选址上有哪些考虑？

一起看孙总：三四线城市在选址上对于商圈的选择也至关重要。门店周围是否有有效商圈，商圈覆盖的范围里有没有如：商场、广场、超市、学校、等人流比较集中的地区，周围有没有配套设施比如：酒店、餐饮、KFC等；选址确定前需要考虑到门店是否有单独门头；如果是面积超过300㎡的场地要考虑消防是否能够过审批。 

乐汀私人银幕刘总：乐汀作为一家专业的，全国连锁的私人影院品牌，我们在影院选址上一直非常重视，对位置的选择也很谨慎。

但是实际三、四线城市对于选址上我们没有必要过于谨慎。因为通常这样的城市规模不大，人口不多，整体房租成本总体较低。因此只要有适当的推广就能家喻户晓。从交通上来看因为城市不大，引流就很方便。所以在这方面我们的选址政策相对宽松，审核条件也相对简单。

星影咖张总：目前来说影吧的选址大多选择在商业楼上而不是店面，这里主要涉及的就是投资成本的问题，闹市中心区加上商业楼的搭配，对于情侣来说会比较喜欢，如果选址在比较偏点的地方，私密性会高很多，但是客户群体就会比较单一，如果出现竞争对手，那么优势就更小了。

一米私人影院付总：在2010年我国就开始了旧城区和“城中村”改造，由于环境的改变、住房条件的改变、区域优势及房产价值的提升、居住人群层次的提高，会使居民的生活习惯、文化层次和经营方式得到改变。所以，在旧城区和“城中村”改造中政府引进了较多的房产商，同时也涌现出较多的商业综合体，形成了较多的商圈，在选址上我们的想法是：老商圈我们予以补充、新商圈我们尽早开发。

三四线城市的消费水平是否偏低，一般情况下观影门票如何定价？如何做配套的酒水等消费？一般情况下，配套消费与门票收入占比能去到多少？

一起看孙总：1.消费水平不能因三四线城市划分，反观三线城市可能要比一线城市还高，如餐饮、娱乐性消费堪比一线城市。定价方案要依据门店周围商圈消费水平、同行业对比、投入比、装修等因素定价，而不是简单从三四线的消费水平来定价；

2.微影院是以多元化经营、饮食品消费这块包含酒水、衍生品、食品等，但都是以电影为主导，且如何引导顾客消费是关键；

3.开业前期以电影收费为主导，经营后期电影收费占比与消费占比分别为50%；

乐汀私人银幕刘总：很多人认为，我开店在三、四线城市，三、四线城市收入低、消费也低，是不是应该把包厢定价放低。其实这是一个误区。已乐汀在三、四线城市实际已开门店的操作经验来看，恰恰相反。

首先我们应该分析一下三四线城市消费低是在哪一块低。据我们的了解，有些城市的消费低主要低在基础消费这一块，比如吃、行、穿。而娱乐消费这一块相对来说是较高的部分。而私人影院又恰恰属于娱乐消费，那就应该能够定较高的价格。

其次，刚才讲三四线城市竞争几乎没有，那就更要定高价了，因为第一家店就代表了有定价权。提高毛利收入，快速回笼资金是经营者的第一要务。

最后来讲讲配套消费这一块。配套消费一直是乐汀的强项，三四线城市因为信息时间差的问题，大家可以看到进口食品在三四线城市的销售是很好的。而配套销售，我们更加讲究做特殊的进口食品。这样毛利高，竞品少。在三四线城市完全可以把配套销售做到销售占比的50%。

星影咖张总：三四线城市的销售水平高低没有一个绝对的说法，具体还得看哪个城市，星·影咖所在的位置是浙江温州乐清，属于四线城市，但是这里的消费水平比较高，但是竞争也很大，星·影咖就是影吧加咖啡厅的形式，选择的是店面，近闹市街的位置，双层咖啡厅加双层影吧，观影门票按照小时收费，小包白天38，晚上58，配套的酒水食品类似于普通咖啡厅，但是这里出现了一个问题，就是上面第2个问题里提到的，出现了竞争对手，同一条闹市街上3家影吧，选择都在商业楼上，因此对星·影咖的影响就非常大。另外我们所在的这个四线城市（不代表其他城市）虽然消费水平很高，但是由于近几年的经济不景气，客户观影很多都会自带酒水或者叫外卖，对我们的酒水消费冲击也是非常大，谢绝外带的提示并起不了多大作用，只会流失客户，也是需要解决的一个问题。一般情况下，配套消费跟门票收费的比例大概是在3:7。

一米私人影院付总：在三四线城市多数群体还滞留于传统消费，如何让消费者在观影的基础上能够体验到“超值”，这是个系统的营销模式。如开业前期、试营业、正常营业及各种假日等的定价。目的是能够让顾客能知道、能进来、能体验、能影响更多身边的人来体验。

三四线城市的消费者是否更注重空间环境的氛围体验，而对音视频技术方面的“影院感”比较忽略？一般在三四线城市开的微影院/影吧相对造价（设备及装修成本）上，是否比一二线偏低？

一起看孙总：1.如今是互联网+的时代，不能因城市的划分来定论三四线城市消费者对观影的视听感受，现如今人们生活水平和生活质量要求越来越高，所以不能忽视硬件设施的标准；

2.投资成本要从投资方的能力大小、当地消费水平、所处商圈和当地氛围来决定；所有设备要直接找到厂商提供且懂得行业基本要求，可以降低投资成本；

乐汀私人银幕刘总：就三四线城市的消费者来讲，他们缺少的是新颖的娱乐形式。猎奇带来的客流远比看电影这个内容要大得多。因此对环境的需求大于对影音设备的需求。完全可以加大装修投入，降低设备投入。

乐汀在三四城市，投入一家200平米10个房间的左右的店铺，完全可以控制在30万左右。 

星影咖张总：没错，三四线城市的消费者确实更注重空间环境的氛围体验，而对音视频技术方面的“影院感”比较忽略，前面已经提到过，客户群以情侣偏多，环境的感觉比影院感重要的多，而且大部分的人没有体验过真正的高端音响，对音响并不懂，所以他们也感觉不出来什么才叫真正好的效果。造价方面除了租金之外其他成本基本上差别不大，无非就是设备的选择方面决定了你的投资成本。 

一米私人影院付总：随着道路交通发达，消费群体在一二线城市的体验，对空间环境要求和对音视频的感观。我们认为在三四线城市可以分布一些小而精的（如6到8个包间）影院，让消费者在家门口就能够体验到一二线城市私人影院的效果。

总体而言，在三四线城市开微影院/影吧，与大城市相比有哪些运营方面的优势和劣势？

一起看孙总：无论是在一二线城市开一家微影院还是在三四线城市开一家微影院，对于运营来说是环环相扣的，并无具体的优劣势；唯一的优势是竞争力和市场没有一线城市那么激烈和饱和。运营是一步一个脚印、脚踏实地的做好基础，从标准到专业再到流程化，这才是根本。

乐汀私人银幕刘总：先讲劣势：1、人口少。人口少带来的流量就必然小，不要期待有一二线城市带来的爆量客流。2、可发展空间小。城市小带来的店铺扩展必然小，可供布点开店的选择也就小得多；

再谈谈优势，我比较喜欢先苦后甜。1、前期竞争小，可以说只要经营得当就可以挣得盆满钵满。开一家火一家已经是事实而不是猜测；2、拥有定价权。高毛利高收入完全可以让投资者在最短的时间内完成成本回收。3、先入为主，形成销售惯性。因为是第一家，实际上就给私人影院这个形式在三四城市的消费人群里定了一个经营榜样。后来的竞争者是无法逾越这个心理障碍的。

星影咖张总：个人感觉优势并不大，因为大城市的消费理念跟三四线城市的人是不一样的，大城市的年轻群体更懂的享受生活。当然如果是当地独家，那优势就很明显，但是这种可能性太低了。

一米私人影院付总：大城市运营优势主要在于城市常住及流动人口多，消费群体大。但对环境及片源的要求质量过高。三四线城市的消费群体偏小，但又急需文化食粮来补充自己的慢生活，在私密空间内分享自己的感受。

贵司或相关合作单位目前在三四线城市有怎样的布局和考虑？

一起看孙总：从一起看微影院目前在三四线城市布局的多家门店来看，我们是多个地区的首家微影院，与电影院天然的差异性很自然的拉开了，当然我们在布局和宣传上会着重对我们的优势，比如海量片源，正版版权和躺着看电影的时代等进行宣传；引导培养三四线城市观众走进微影院的习惯。未来我们会有越来越多的门店开在三四线城市。

乐汀私人银幕刘总：乐汀是一家全国连锁的私人影院品牌。它不仅仅是依靠加盟，我们自己的直营店铺也在持续的投入与增加。前面说过，乐汀投资店铺是不会做一二线和三四线城市区分的。我们更加看重这个城市未来在私人影院行业的投资价值。

我们会评估一个城市的地理位置、商圈发展布局、人口基数、消费人群数量匹配以及娱乐配套发展情况。很可能我们在某一个选定的城市内，将来会集中开二十家、三十家甚至更多的直营店。

星影咖张总：本公司目前的星·影咖在当地来说，环境氛围算数一数二的，普通反应环境好，但是消费观念的差异，以及选择的偏差，并不能为我们带来更好的生意，所以本公司目前是使用影咖来进行一些中低端影音设备的销售，使用免费观影卷以及跟一些媒体酒吧等合作进行宣传 ，让客户体验观影效果并推销影音设备，目前已经做过一些私人影院以及私家KTV的案例。

一米私人影院付总：目前我公司针对襄州、襄城、樊城三区，南漳、保康、谷城3县，枣阳、宜城、老河口3市和国家级高新技术产业开发区、国家级经济技术开发区、鱼梁洲旅游经济开发区的商业综合体进行了细致的考察，并对针对合作方也多次进行了充分的沟通交流。目前有两家已开业，四家达成初步的意向，还有7家在本店也进行了实地考察，也在同他们的合资人正在协商中。

三四线城市微影院/影吧经营样本分析

案例（一）：一起看微影院江西南康店

所在城市及地段：地处南康闹市区夜市旁

投入成本：40万

开业时间：2016年7月15日

规模格局：7个包厢

主题或者格调定位：时尚、商务

开业后高峰期收入状况：一天两千块

预计回本盈利周期：回本周期10个月

案例（二）：乐汀私人银幕湖北仙桃佳宝青年广场店

所在城市及地段：湖北仙桃佳宝青年广场

投入成本：100万

开业时间：2016年1月

规模格局：旗舰店

主题或者格调定位：乐汀旗舰店，无主题

开业后高峰期收入状况：日均4500元

预计回本盈利周期：12个月

案例（三）：浙江乐清星·影咖

所在城市及地段：浙江乐清市（温州市下属县级市）晨沐路，与市中心最热闹的清远路属于十字型交叉，距离大约800米。

投入成本：100万

开业时间：2016.2.6

规模格局：一二层咖啡厅，大厅有投影配150寸幕布，三四层为影吧，每层6个包间，总共12个包间

主题或者格调定位：以12星座进行房间命名，主打温馨感

开业后高峰期收入状况：包括会员充值单日最高时收入达到万元左右

预计回本盈利周期：如果纯粹影咖经营，回本周期会比较漫长，配合影音设备销售，预计18-24个月能够回本，如果影音设备销售的发展状况良好的话，则时间会缩短，本公司目前更看好设备销售的模式

案例（四）：一米私人影院枣阳店

所在城市及地段：枣阳和国家级高新技术产业开发区的新旧商圈或城市综合体。

投入成本：80万元左右和100万元左右

开业时间：2015年11月22日；2016年元月1日

规模格局：分别有450平和530平。

主题或者格调定位：主题影院450平；休闲咖啡和主题影院530平。

开业后高峰期收入状况：分别在12万元/月和16万元/月。

预计回本盈利周期：分别在7个月和6个月。

小结

从采访中可以看到，无论是微影院运营的大佬，还是刚起步的投资人，都对三四线城市的市场抱有很好的信心。相对低廉的成本（租金与人工）、相对集中的消费需求、相对容易进行的宣传成本及口碑传播等因素，而其中并不低廉的价格，并不缺乏的配套消费等因素组合在一起，使得这些三四线城市的微影院/影吧市场，呈现出更大的活力。可以说，当三四线城市的微影院/影吧都具备一定规模的时候，整个区别于传统院线的个性化影院的院线市场，也将最终形成。而在此之前，正如嘉宾所言，整个市场都充满着空间与潜力。