用声音美化生活，SU集团高管专访_动态

9月12～14日，“用声音美化生活”Sound United（以下简称“SU”）2018全国经销商大会在广州W酒店举行。13日上午，来自SU和相关品牌的5位高管：SU亚太区总裁Blair Tripodi、SU大中华区总经理宋光宇、SU全球研发总监Kazuma Okada以及Polk Audio（以下简称“Polk”）品牌总监Michael Greco和Definitive Technology（以下简称“DT”）品牌总监Skyla Gray共同接受了媒体采访。

左起：全球研发总监Kazuma Okada、DT品牌总监Skyla Gray、亚太区总裁Blair Tripodi、大中华区总经理宋光宇和Polk品牌总监Michael Greco

看好Soundbar市场，期待Polk和DT市场认知度的提升

采访伊始，影音中国/《家庭影院技术》杂志编辑就SU自集团层面，未来的营销、业务拓展重心以及如何带领Polk和DT两个“新”品牌进军中国市场等问题，向在座各位提问。

Blair Tripodi：SU致力于开发不同的音频产品，在将天龙、马兰士（即原D&M）归纳其中后，产品线更为丰富，将全力以赴进行技术研发和新品开发。就单独的产品线而言，未来SU将在Soundbar品类加强市场投入，因为预期该品类销量会有较大增长。

SU期待Polk和DT在中国市场，能够获得像在美国那样，非常高的认知度和市场占有率。但要想获得同等地位，自然也要付诸努力。基于此，SU对这两个品牌在定位上做了些区分。其中Polk属于注重剧院级体验，能够满足那些对声音需求迫切，想要获得音乐会效果的用户。DT追求极致音效，比如注重声音的清晰度，它们更适合家庭影院用户。我们希望能够在中国进行充分挖掘，将这些产品特性带给相应的消费者。

想要赢得市场有几个要素。一个是客户基础，宋光宇带领的团队，在中国有良好的客户（经销商）基础，这些客户基础和客户关系保证我们进入这个市场。因为有很好的客户支持，我们在短期内得以顺畅进入。第二个就是如何赢得消费者的心（青睐），这需要去讲很好的品牌故事。其实DT就有悠久的历史和长时间的声学技术积累，可以用来告诉消费者，这会有助于他们对DT产生良好的认知。

宋光宇：Polk和DT进入中国市场不久，知名度还不是那么高，但纵观市场中的竞争对手，尤其是DT的竞对，没有想象中的那么多。在中国，现在大部分音箱品牌的声音取向，还是以Hi-Fi风格为主，但是真正以家庭影院起家且定位高端的参与者不多，因此DT有着非常明显和清晰的市场定位，可以去打开一片市场。

天龙、马兰士原有的渠道，都具备相当的市场拉动力。推广方面，线下市场，有一系列的推广方式，比如现在有3家以SU为店头的零售店，展示的全部是SU的产品，这样的零售店未来我们会有很多。线上推广，无论京东、天猫的旗舰店都是由SU直营，我们会结合线上线下，从线上为线下引流。行业内，很多品牌有悠久的历史，但在当下，是否有其它品牌能够跟上我们前行的节奏和速度？如果它们跟不上，那我们就有很大的机会。

Polk和DT：面向不同需求的消费者，都有解决方案

同属音箱品类的Polk和DT，也被问到各自的侧重点。因此两家公司的品牌总监也分别发表了自己的看法。

Michael Greco：Polk在50多年前成立，不断运用新技术开发新产品，希望成为普罗大众能够消费得起的、最好的声音。

Polk和DT都有各自相应的产品来面向不同需求的消费者，我们的目标，是针对消费者来划分，而非场景，希望让消费者利用我们的技术，获得更好的体验。在他们的预算内，买到最超值的产品。

Skyla Gray：DT在美国高端音箱中是卖得最好的，我们有30多年的经验积累，是美国家庭影院产品的领导者。DT不仅致力于将音箱的音质做到最好，还将精湛的工业设计运用到产品中，外观富有现代气息。这是我们的独到之处，它将两方面都处理得很好，也是其立足高端和卖得最好的原因。

DT另外一个本质区别，在于它不会以技术来定位产品，比如高端技术只应用在旗舰产品中。它只会针对不同运用场景、空间大小来决定，保证不同运用环境下做到最佳，符合环境的产品设计。

两年内30～50家SU零售店，登陆国内一二线城市

在被问到中国市场的具体营销手段，SU也就策略变化以及线上线下的贯通等做出了明确阐述。

宋光宇：过去作为品牌商，我们服务一级经销商，但音箱的营销模式不同，要搭建渠道，要做门店/体验店。我们会围绕经销商做定制化的推广方案。如果以前是以品牌为中心，那么现在则围绕经销商，看能配合他做点什么，将他的优势最大化发挥。

推广方面，基础的线上线下推进，展会、试听会等传统渠道还是会持续，但会做得更精和更细，标准化和效果上要做到更好。

在线下，我们同时还会与合作伙伴共同打造零售店。虽然行业中零售店整体趋于萎缩，但音响产品看中用户体验，因此品牌应该承担这样的责任。未来还会进行套餐销售，因为中国消费者乐意接受完整的家庭影院解决方案，从产品搭配到整体报价，结合起来。

具体计划中，6月已经在长沙开了家SU零售店，上周在深圳新开两家，9月上海的SU零售店将开幕，会成为其中的“标杆店”。两年内，在中国的一二线城市将有30～50家SU零售店。

至于线上线下的权衡/贯通，SU在全球范围内有丰富的数字营销手段，擅长于“讲故事”给消费者听，也能帮助经销商卖更多的产品，通过口碑营销让消费者了解产品、获得信息，从而让经销商受益。

眼下线上的宣传越来越重要，这也是品牌商的责任。在中国进行线上营销，有几个途径：百度推广、媒体投放，而面向消费者最直接的，是电商。在我们看来，它同时也是个营销场所。传统行业，线上对线下的打击非常厉害，但音响行业不同，两者占比达到20%：80%。但是，50%的潜在消费者会在线上寻找信息。因此线上推广和引流是个重要的、达成销售的桥梁。只有在线下实现了用户体验，才能让消费者感受到品牌的价值，以及支持经销商实现更好的销售。