影音设计师的痛点！难点！价值点！ CIT沙龙系列访谈_观点

CIT2018中国影音集成科技展期间，主办方组织了“CIT沙龙”，就有关影音市场、技术、应用、趋势等方面的话题，邀请了具有代表性的嘉宾进行交流。其中有一个话题就是：“影音设计师的痛点！难点！价值点！”邀请到中航云锦州公司赵珂伦、影音汇王玉华、上海声乾智能张祥等嘉宾，在主持人影音中国编辑李佰忠主导下，嘉宾们就影音设计师如何去挖掘客户需求？如何看待影音案例“造价虚高”？如何收取设计费？如何面对外行跨界竞争？等相关话题进行了深入交流探讨，其中不乏真知灼见，对影音行业有非常大的参考意义。

设计师的价值：专业性与技术性，成为影音案例最重要的考量

三位嘉宾皆认为，设计师自身的技术与专业水平，对于案例来说非常重要。不仅仅是大城市大案例，才会对专业与技术有那么强的需求，在中小城市也是如此。例如二三线城市，一个案例往往报价只有二三十万。对于设计师来说，要在这么少预算的情况下做好案例，那就需要非常高的专业技术水平，能够把每一分钱都用到实处。当然，对于造价高的案例而言，整个案例作品，也到处都体现设计师的设计水平。而且现在业主对设计单位或者设计师都会有考察，比如先去到展厅，看看展厅的专业水平如何。如果展厅做得好，通常客户来体验过之后，其成交率能达到80%以上。因为客户在展厅里可以充分对装修环境、设计师资质以及案例的效果有综合的评估和了解。总的来说就是专业才能赢得客户认可。

大城市竞争非常激烈，有时候会遇到一种情况：客户把好几个设计师都喊在一起，业主坐一边，几个设计师坐另一边。这不是招投标，但是属于招投标的性质。业主就说这个案例你先讲，讲完了之后业主问另外一个设计师，说刚才那个设计师的方案有什么劣势……可以说，设计师都是摊开台面来直接竞争。如果没有很专业的知识和丰富的案例摆出来，当场就会出局。因为这些大案例单值的金额比较高，大家都在争取。设计师唯有拿出自己的专业性，对客户需求量身定做，往往才能在比拼过程中取胜。

案例“造价虚高”：只是表象而已，更多是价值体现

目前，市场上有一些案例，被业内人士痛批价格虚高。那么，其真实情况是怎么样的呢？三位嘉宾都给予了不同方面的解答。

首先，很多设计师都是产品经销商，在给客户的报价中，基本上严格按照经销商指导价来进行报价，然后加上一定比例的设计费。认为案例造价虚高，往往是一些发烧友，他们往往只盯住了设备的价格。在发烧友的概念里，什么产品都是可以自己买回去安装的。因此，设计费、人工费、材料费等，往往是他们没有考虑的。要知道，对一个影音案例而言，音视频设备，以及环境、通风、供暖等系统，最终都要把费用体现在案例造价上。

其次，所谓价格虚高很大原因是由于影音设计师和家装设计师合作所产生的中间抽成。有一些案例是业主直接找到设计师，那当然会报比较实在的价格。但是有些案例是业主找到家装设计师，家装设计师做不来，只能找影音设计师来做。但是家装设计师他还是要在这个案例上有抽成，价格只能往上加。

再次，就是以前很多在门面卖音响的，现在也做了影音公司，他们接到案例之后，往往就是产品成本累积加上利润来报价，而且往往都是报高价格的、高利润的产品。他们往往不考虑客户的户型和搭配的效果，未必就需要用到这个高价的设备。这也是价格虚高的一个因素。

另外，还有一些导演、演员家里的案例，本身就是造价几百万的。当然他们要求也高，比如地下一层的案例，业主要求在地上一层或者隔壁邻居，听不到任何一点声音。那这个楼板的处理，成本就非常高。曾经有设计师做一个案例，房间100平方米，做下来之后剩下80平方米，就是做了房中房，这个代价非常高。而这些是看不见的成本，并不是案例造价虚高。

总体而言，做影音案例不是单纯卖产品，而是做整个服务。有前期的设计、施工及各方面材料等成本。而且随着案例专业化，现在的毛利润都没有十几年前高了。很多人说案例造价虚高，这是很不负责任的。真正做这个行业的人都知道，其实利润是越来越低。

影音设计费：大城市已成趋势，小城市还需要时间

国内很多业主，往往对设计费不太认同。但嘉宾们也表示，影音案例的设计，是需要强化设计费，而且现在也越来越得到认同。

在一些小城市，往往业主对设计费基本上是不认可的，通常要求设计师先出图纸，再来做案例。而设计师只能把设计费适当地加到产品价格上。有些客户甚至对设计意图不停修改，项目跟了一年多才做，然后对方都不好意思了，才主动说给设计师一些设计费。而国外明显不是这样，往往普通老百姓家里的客厅电视做个调校，都要收费。

当然，类似北京这样的大城市，这些年设计费的认同度大大提升。业主也明白，要有个好的品质，就需要设计。想要很好的空间处理，很好的声光电效果，就需要一些高超的设计理念。而设计师也会把专业的知识，去讲解给业主听，让业主知道，为什么要付出那么多心思去设计。而这些付出，意味着极大的人力成本和智慧成本，设计费也就理所当然。目前每十个客户，可能只有一个客户要求在设计费上打折。

总体而言，要让业主心甘情愿掏设计费，关键就是设计师本身要专业，要有本事拿到这笔设计费。这在国外很平常的事情，也应该是未来国内的行业趋势。

异业竞争：当安防、弱电都来做影院，避不开的合作与竞争，专业才能取胜

目前国内影音定制安装市场逐渐起来之后，很多做新风、空调、净水、安防、弱电项目的人员，也都涉足影院。而对于这种外行渗透的行业竞争现象，设计师们也是各有不同意见。

首先是很多业主的案例，第一时间面对家装设计师。而家装设计师往往想顺便把影院的项目拿下来。但家装设计师把案例拿下来之后，并不是简单地把器材一摆放就行了，而是要有专业的知识，如声学上的吸音、减震、扩散等处理，视频设备如2K、4K技术，音频上如全景声等，使得家装设计师都要找影音设计师合作，否则就显得不专业，拿不下客户来。而双方一起合作的关系，可以扩大彼此的影响力。

其次也有很多非合作的方式，这种情况不专业就不能解决问题。有个案例是做弱电的公司，负责一个导演家里的全宅智能，顺便把影音室做了，装修了，就差设备没有往上装。结果那导演有一天转到影音设计师的展厅进行体验，听到设计师讲解了很多电声和建声的专业知识，然后就叫设计师去他家测试一下。结果去了现场一测试，整个房间到处都是共振点，整个房间哗哗响。那导演就非常生气，打电话叫装修公司说立刻拆掉。最终是拆掉之后，让影音设计师重新做了一个。

另外还有一个例子，有个业主要做智能的方案，把家装公司、影音设计师一起来谈案例。结果我们设计师在讲方案的时候，业主和家装公司都在听，听着听着后面多了一个人，原来是家装公司的一个助理在录咱们的方案。这个知识讲解并不是有多么机密，而这个方案是针对这个业主来做的，拿到下一个业主未必能用上。但他们也非常在意，这说明一个问题：家装公司对影音案例的设计方案是有短板的，是缺乏的，所以他们才会现场录音。

当然，通常很多做弱电的公司，规模都挺大，他们粗浅地认为，影音室很简单，就是把音响一摆放就行了。通常就顺带做了。现在弱电、空调、地暖、暖通等行业都进来了，很大的问题就是他们做的案例不专业，会影响整个影音设计行业的口碑。整个行业要提高入行门槛，提高专业度。对业主而言，他出了钱，理应得到匹配的专业效果，而不是被非专业的单位随便应付。

影音技术培训：提升影音设计专业技术水平的根本之道

对于《家庭影院技术》杂志、影音中国历年来举行的THX、ISF、HAA、CEDIA等专业培训，几位设计师嘉宾也是非常推崇。

首先，是很多影音设计师以前都是从发烧友转向定制安装这个行业，专业的技术会有系统，有策略去解决影音案例的问题，而不是像以前发烧友那样对器材简单连接，凭感觉调试设备效果。而有专业水平的设计，能够最大化地发挥设备的效果。有可能5万元设备，通过专业设计，充分发挥器材的效果，比弱电公司十万元做的效果，都要好很多。

其次，这个时代也不同了，客户需要也变了。过去十几年前，很多经销商就是开店卖音响，用户把一套音响买回去一摆放就行了，当时一个月能卖一千多万。但是这些年不行了，客厅成套的音响很难卖了，业主往往都是要影音室的方案。哪怕客厅影音娱乐，也要从专业的角度去进行设计。

这十多年来，THX、ISF、HAA、CEDIA等培训为行业的技术水平带来了很大提升。业界对这些培训的认可度也越来越高。当然了这些知识也越来越需要真才实学才能学得好，这些证书也越来越有含金量，学员也能够真正学习到扎实的技术。一般外行的，很难拿到证书。当然了整个行业门槛也是应该提高，而不是让一些弱电公司随便进来听一下课，混个证书，结果在市场上形成了竞争。

另外，通过广泛地培养影音设计师，也会通过这些设计师的专业水平，让终端用户能够享受到专业的项目，专业的定制，最终提升终端用户的体验效果。