若非“摩宝智能影音”的Logo在前，我都不敢相信这是家音响零售店，而这恰恰又是摩宝智能（北京）影音科技有限公司（摩宝）创始人赵铮鸣想要达成的效果。店面布局出自知名设计师之手，85英寸LOEWE电视和B&O模块化音箱是当然的点睛之笔。赵铮鸣要呈现的，是一种生活方式，并以此吸引寻常消费者，激发用户需求，同时将这一模式无限复制，达成连锁经营的目的。

基本资料

受访者：赵铮鸣，创始人

公司名称：摩宝智能（北京）影音科技有限公司

门店数量：5个（4个自营门店和1个加盟店）

展厅面积：1100m2（自营门店）

经销品牌：音响品牌包括Davis-Acoustics/戴维斯（中国总代）、Avantgarde、JR Transrotor、Simaudio MOON、Devialet、Jarre、KV2、PEAVEY；视频品牌有SIM2、LOEWE、三星；智能家居有Savant、Lutron；灯具有Modular、ING+

主营业务：门店零售和定制安装

行业竞争状况：北居然国际馆B1的黑电精品店，可能是中国“平效”最高的影音零售店。

赵铮鸣，摩宝智能（北京）影音科技有限公司创始人

坚守线下零售，打造最高“平效比”

摩宝在北京有5家店：北四环居然之家的黑电精品店、智能家居店和材料馆的综合店以及金源居然之家的加盟店。此外，草场地艺术区的公司总部也有多个展厅，用于展示和接待。

采访，就在我摩宝之行的第一站——黑电精品店里进行。

85英寸LOEWE电视和BeoSound Shape模块化音箱是门店的点睛之笔

摩宝中国总代的Davis-Acoustics（戴维斯）音箱

赵铮鸣说，他经历过音响零售门店的“黄金时期”。之后电商的冲击和线下零售的日渐萎缩，以及定制安装的兴起，令它显得有些落寞，甚至产生“时代终结”的错觉。

Avantgarde（喇叭花）和激光电视的组合

橱窗里Devialet、Jarre、KEF和“多啦A梦”财神限量版玩偶

2004年入行，从职业经理人做起，赵铮鸣横跨影音、家居两大行业，专注零售。2017年创立摩宝后，他坚持开辟零售门店：因为市场越是不景气，就越是需要做出改变——用漂亮的店面、好的产品架构，通过装修、陈列展示出来。

富有设计感的展厅，让人有进店的冲动

 Davis-Acoustics的专属展区

“我们的目标用户，是还没有打算买音响，或者说还没有考虑买高端黑电产品的人，而不仅仅是已有明确需求的用户，”赵铮鸣如是说：“当他们在家居卖场里无意中看到我们的门店，我们所营造的生活方式，瞬间可以激发共鸣，原来在家中，除了漂亮的软装，还需要同样漂亮的电器产品……”

定制影院展厅，Davis-Acoustics 9.2.6声道配置

星空顶、灯带……装修自成一格，选用了SIM2的投影机

要做到这一切，必须把店开在家居卖场或百货公司里，在占据人流和B格的区域。除了强调选址，还要有尽可能多的“窗口”。基于此，摩宝在全国各地寻找志同道合的伙伴，通过复制开店模式来打造连锁经营。

同处居然之家的智能家居店

那么作为“1号店”，眼前的黑电精品店绩效如何？赵铮鸣自信满满，回说“很满意”。除却门店自身，鲜有其他渠道引流，但这家店可能是影音智能行业“平效”（每平方米产生的效益）最高的。年营业额基本可以做到800～1000万，高的可达1500万元。当然，这也是摩宝不断探索的结果，期间经历了无数次打磨和升级换代。

智能家居店中的影音智能展厅

面向高端，走差异化经营之路，让它迥异于传统音响零售店，更有网店无法比拟的体验感。

先要抓住用户眼球，再来“谈生意”

虽然主打的是音响产品，但赵铮鸣心里明白，用户对画面的直观感知远甚于音响，为此特意在店门口安顿了85英寸的LOEWE电视。很多人就是被这台电视吸引进店的，但进门后他们看到了更多有趣的东西——Devialet的“蛋”、Jarre的法斗音箱，当然还有他花了一番心思才觅得的“多啦A梦”财神限量版玩偶。

位于草场地艺术区的摩宝总部

总部大厅里的Davis-Acoustics客厅影院解决方案

通过橱窗和店门口的陈设，抓住用户眼球，先把人吸引进来，再谈“生意”。漂亮的场景和漂亮的产品，会产生“代入感”，进店的用户看了后心生欢喜，于是就会琢磨——这样的产品放在家里是如何的效果？与店员的互动，就变得自然而然了。

卡拉OK体验馆

卖场的生存之道：产品和口碑同样重要

除了依赖前述家居卖场的自有人流，还有没有别的引流方式？快人快语的赵铮鸣说出了他的“小秘密”。

Davis-Acoustics的Hi-Fi展厅

每个空间都安排了智能家居控制系统

影音智能在家居行业只是个小众业态，因此他决定把卖场里的商家发展成自己的“销售员”。他们主动出击，寻找卖场中与其有业务交集或品牌形象佳的跨界门店展开合作。比如，在后者的场景中安置5.1声道家庭影院，或是放个漂亮的蓝牙音箱，再或是于其门店装修时以成本价提供智能家居和灯光控制设备。只要他们有机会用到，客户选购时有可能看到，有时摩宝的店员还会被请去做“参谋”，解答客厅中音箱摆放或电视机尺寸大小的选择等问题，而这些其实都是潜在的商业机会。

总部的影院展厅，富有科技感

另一方面，遇到中秋节庆，摩宝会试着挨家挨户给卖场里的合作店铺送月饼，由此给人留下了好印象——这家店不但产品好，人缘和口碑也不错。意向客群，往往就是这样建立的，久而久之就能产生转化。

 展厅里同样用到SIM2的投影机

多品牌多品类，只为给用户更多选择

我又抛出一个话题，即陈列了那么多的品牌，销售端摩宝是不是做得过来？

赵铮鸣觉得，做零售，就需要多一些品牌和品类，呈现不同的效果，价格、造型和适用场景也都不同，进而给用户更多的选择。陈列时，他已经尽量将彼此分开，每个区域都有对应的重点产品，在个性凸显的同时，满足不同用户的需求。

不仅如此，在这里既有完整的私人影院解决方案，也有成套音响或单个蓝牙音箱的零售，涵盖不同的使用场景，当然又丰俭随意。

后记

这是影音百店第31位受访者。项目启动之初，我们曾将目光聚焦于定制安装集成商，后来才逐渐拓展到代理商和零售门店。我庆幸有这样的改变，进而让我有机会看到影音智能行业更多和更丰富的业态。不论商业模式、展厅规模、面向客群有多大的差异，他们都是这个行业的缩影。

与赵铮鸣的访谈，给我最直接的感受，就是思路的拓宽，或者说对固有思维的“破茧”。我问他，大家都在从实体零售撤退，你为什么要选择“逆行”？是的，我用了“逆行”这个词，现在想来也许是有点唐突的。他似乎并不在意，也许是见怪不怪了，相反用他的经历和经验回答了我。世界上，没有什么固定不变的生意模式，而是当你面对时，如何找到适合的道路，因为做生意和做人一样，有许多种不同的做（走）法。

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