编者按：2020年，CIT培训学院筹划并开展的培训项目主要有两个，一是线上培训，二是CEDIA影音智能基础培训。得益于讲师与学员的大力支持，总共六站的CEDIA影音智能基础培训已经圆满收官，线上培训也步入全新的阶段。出于扬长避短的考虑，我们陆续进行阶段性的培训总结和分析，其中重要的一环就是收集来自讲师的意见和建议，希望他们能从自己的培训和工作经验出发，来谈谈目前影音行业线上线下培训的现状和改进空间。本期接受采访的是CIT培训学院讲师、武汉世聪智能科技有限公司总经理王世杰老师。

没有互动，总觉得差点什么

“我之前试过从早上8点多讲到晚上8点多，因为跟学员有互动，大家举手发言、点评等等。虽然时间长，但是一点都不感觉累。不像对着电脑讲，一下子就觉得很累了。”谈到两次线上培训的感受，王老师直言自己还是不太习惯这种线上讲课的方式，没有互动，总觉得差点什么。如果可以让学员来提出一些问题，或者大家一起对某个文件进行研讨，可能整个过程更生动，可以启发灵感。“就像我们在聊天、讲故事一样，能把观念表达得更清楚一些，学员们应该也会感觉更好。”

线上培训的目的是影响更多人，而不是讲求精准

除了对线上培训的感受之外，按照惯例，我也想让王老师给CIT培训学院一些制定课程内容的建议。当我说到“我们咨询了很多学员的意见……”时，王老师忍不住打断我说：“学员们想学习的课程内容，仅仅只能作为制定课程的参考。”他进一步解释，“如同你问一个有购买智能产品欲望的客户要什么，这个问题本身就是错的，因为我们才是研究的专家，对方只知道智能是趋势，但具体需要什么是不知道的，或者说提出来的需求是假的，没有经过深思熟虑的，而我们作为专业人士，天天研究，所以无论客户是亿万富翁还是成功人士，在智能这一块，我们一定是高于他的，应该给他建议。”

也就是说，CIT培训学院作为制定课程的主办方，应该是去分析和告诉学员们怎么学习，毕竟很多时候学生是不知道自己要学什么的，都是老师来制定好学习计划。既然我们已经知道大部分人需要学什么，那就扩大宣传面，从大概率的角度对占比更大的一部分人进行培训或者分享就可以了。目的应该是要影响更多人，而不是讲求精准。

影音跟智能结合起来是必然的

而当我告知王老师，他所主讲的两门课是CIT线上培训全宅智能板块的头两节课，王老师显然有些意外，但他也肯定地表示，智能确实是大势所趋，影音跟智能结合起来也是必然的。因为很多用户购买音响的原因是要享受它带来的快乐和视听体验，而不是把玩的过程，他又不是专业音响师，不可能花那么多时间精力去研究。那么就不应该有太多操作上的麻烦。一套好的音响设备，应该稳定可靠、一键即来，甚至于未来连按键都不用，就能提供完美的视听享受。“为什么很多人说音响比较小众？你想想看，如果一套音响设备使用起来很复杂，那自然就变成了少量客户选择的对象。因为买回去一年可能用不了两三次，每次用还带来很多麻烦事。反过来说，如果一套设备用起来简单，那么使用频率自然就会变高。”

技术可以花钱买到，而理念不行

随后，王老师也详细阐述了“智能的理念比技术更重要”这个观点。在他看来，学员们更多地想了解技术可能是因为对大的框架或者基本原理不太了解，没有自信。但从经营的维度来说，如果他们不知道智能家居到底能给客户带来什么，或者说它的价值所在，就不能把智能融入到方案中，也就没办法把它推广出去。这个时候操心技术的意义其实不大，因为都没有机会去实施，或者是你的客户群会变得很少。所以首先一定要有智能生活理念，了解它的基本架构原理和价值所在，把它传递给客户，然后赢得客户。获客的过程一定是比最后技术落地的过程更重要。当然，你的基础技术力量更强大，可能你在获客的时候更自信，这是一个相辅相成的过程。但是拿理念跟技术比的话，一定是理念更重要。

再说方案推广出去之后，落地大概还需要半年到一年的时间，就算你再去学习落地的技术，都是来得及的。你有更多的客户，更多的学习机会，技术自然就成长了。而且还有一点，技术是可以花钱买到的，而理念是没有办法买到的。你可以请一些具备落地能力的团队或者个人帮你去实施方案，但是没有这方面的理念，连成交方案都做不到，照葫芦画瓢很难打动客户的。

王老师举了一个例子，“假设你为客户设计一个橱柜时，注意了解客户的身高、下厨的频率、流程、使用习惯等等，然后再把这些细节通过设计理念传递给客户了，客户就会认为你是个懂生活、懂他、懂方案的人。他已经忽略了最后和你还价的过程，因为你已经打动他了。说到底，这就是一个定制的过程，你的价值就是定制，只有定制才能议价。”

关键在于所拥有的资源和发力方向是否相匹配

而在谈论“智能从业者容易出现的观念误区”这个话题时，王老师特别强调，观念其实没有绝对的对错，关键在于你所拥有的资源和发力方向是否相匹配。举个例子，你的资源是家门口的小鱼塘，那么最好的捕鱼工具应该是一个小木船，能坐上一两个人，撒网打鱼。如果你的资源是一片大海，可能就要拥有一艘先进的、机动的捕鱼船，可以挂上拖网，一次性地捕获成千上万吨的财富。

换句话说，如果你本来是卖高端音响，服务的是高端的、有定制化需求的客户，他们对灯光环境、生活品质等等都是有要求的。这个时候你就应该想办法把方案、用户体验、产品选型做得更好，把智能产品的稳定性、可靠性和灵活性放在首位，价格反倒是其次。因为高端客户要的并不是价格的便宜。你要用服务的价值去赢得收益，让自己和团队活得更好。如果是说你的资源是小鱼塘，本来覆盖的客户就是中低端消费人群，那么你的方向又发生变化了，可能选择的智能产品偏向于无线的、简单的，可以解决客户的一些刚需问题，迎合他们的喜好。

“很多人一直没搞清楚这个问题，总是不断地在接收大量品牌的宣传信息，殊不知有些品牌本就注重宣传和知名度，因为它们需要通过电商直接把产品卖给C端客户。而你的高端专业音响品牌，试问有几个是普通用户知道的呢？”王老师有些无奈地说道，“出发点错了、关联错误了，永远做不好。相反地，理念方向对了，你自然就知道要去学习什么、掌握什么技能、拥有什么产品等等。