上海、昆明、德宏，经历2512km的漫长旅途后，我在芒市机场见到了张瑞超。4年前退伍的他，于德宏傣族景颇族自治州首府芒市的华丰建材市场，开了当地唯一一家“光峰激光电视专卖店”。理工科背景、实诚的性格以及对事业前景的无限憧憬，令他迅速崭露头角，一手创立的德宏淼鑫科技有限公司，于云南省“光峰”体系中排名前列。

张瑞超，德宏淼鑫创始人兼总经理

以联排别墅为主的德宏，是激光电视潜在的蓝海市场

去门店的路上，我迫不及待把话题抛出——若论城市规模和收入水平，云南有昆明、大理、普洱、西双版纳……芒市这样的边陲小城，你怎么就能跻身第一梯队？

张瑞超并不急着回答我的问题，而是介绍起了眼前的这片土地。

德宏淼鑫主打别墅用户，覆盖区域包含芒市在内的德宏自治州。看似用户群体和其他影音商家没有太多不同，但有一条恰恰是我未曾料到的——德宏新建住宅以联排别墅为主，总价200多万，首付又只需20%。考虑通胀因素和对未来经济增长的预期，加之国人“成家立业先有房”的固有观念，别墅成了当地人购房的首选，也为他营造出一片蓝海市场。

为此，在对展厅进行隔断时，他专门辟出了面积约45平米的展厅，这和当地大多数家庭客厅相当，“所见即所得”。

光峰展厅，统一形象外，也有居家的温馨感

D30，作为展厅的主力机型出现

搭载Feng OS系统的峰米W10

老幼皆宜，全家“出动”，大客厅带动激光电视消费

可是，客厅难道不应该放平板电视吗？张瑞超不这么认为。

买新房，通常是年轻人要结婚，带动新置或全家置换。你以为现在的年轻人，还热衷于看电视？陪伴他们成长的，是手机。通过形形色色App，想看什么就看什么，因此他们对平板电视并没有天生的亲近感，追求的，还是实用主义。再说，四五十平米的客厅，平板电视还能成为首选吗？实用性上，如今激光电视都内置操作系统，也能用于安装各类App，想要的便利一样都不少。

在他看来，影响选购的首要因素，是预算！好在购房是全家人的“集体行动”，因此这又不是个大问题了。激光电视是个老幼皆宜的消费品：老年人认为客厅是家的“面子工程”，一台大电视，既是日常娱乐的必需品，而当亲朋好友登门时，又能拿来做“话题”——大屏、效果又不错，花了好几万，需求和档次感都有了；对年轻人来说，激光电视“健康护眼”的说法由来已久，这两年小朋友上网课的概率偏高，亦激发了消费需求；加上“追剧”等现实考量，在德宏推广激光电视，显然是大有所为的。

光峰展厅另一头，搭配了派对屋的迷你套装音响

居中是光峰A300，右侧为峰米U5000

光峰激光家庭影院五星零售商授权牌

专卖店模式，是品牌与经销的“双赢”

德宏淼鑫的这间门店，约360平米。一楼两个展厅分别为光峰和阿米纳所占据，二楼的独立视听室里，配置了光峰投影机和阿米纳隐形音响。

2018年张瑞超创业开出的第一间店，位于芒市华江水岸星城。借着新开楼盘的优势，他们将生意做得风生水起，引起了光峰云南省代的注意。很快在光峰的支持下，2021年1月他们搬来现址，开出本地唯一一家光峰激光电视专卖店。

张瑞超认为，在德宏，人们看重品牌和实体铺面，这是做生意建立信任的第一步，也是他梦寐以求的结果。这个过程中，光峰给予了不少指导与支持，像是展厅中高级灰的墙面设计，像是字体等细节刻画……由此，不但确保了整体形象上的统一，也令门店变得更有辨识度。

45平米展厅，与德宏大多数家庭的客厅相当

主打的，依然是光峰高端型号D30

换个角度观察本地“标准客厅”的大小

影音+智能，更多“玩法”和“打法”服务用户

我注意到，德宏淼鑫主力经营的3个品牌，无论光峰、阿米纳和派对屋，都主打客厅影院。张瑞超表示，德宏鲜有定制影院项目，用户需求集中在大屏和“隐形”/小型化上，这些年的经验告诉他，这就是适合本地市场的产品，而且彼此的互补性非常好。

光峰除了占据客厅大屏的激光电视，还有微投、前投产品作为补充；阿米纳专注隐形音响这一特殊市场，迎合“简洁又好声”的选择，用户定位也与光峰相吻合；派对屋的迷你套装，在客厅影院中也树立了稳固的市场地位。这些“国货精品”通过不同组合，形成面向各类空间、受众和预算不一的用户群体，也让张瑞超有了更多“玩法”和“打法”。

以智能家居起家的他，同时也是欧瑞博、云图等多个品牌的本地经销。联排别墅的功能空间较普通住宅，有更多智能应用的需求，不仅是影院，窗帘、照明、安防和网关不一而足。喜欢钻研技术的他，也乐此不疲——通过实践掌握技能的同时，当用户欣喜地用手机联动操作影院的开启，或对别墅进行布防，也为他带来了不小的成就感。

电商不可怕，坚持“服务至上”，是淼鑫的制胜法宝

我问张瑞超，如何看待电商的冲击？他毫不畏惧！德宏地理位置相对偏远，安装和售后成本很高，而且影音产品强调的是体验。

他会对组合购置的用户，给予适当优惠。毕竟“影音不分家”，来展厅体验激光电视的同时，也感受到了家庭影院的震撼，A/B对比，很快就能分辨出其中区别。当用户继而对音响感兴趣时，他会做出适当的让利举措，提升成交机会。拿派对屋的影院来说，打包价往往能与电商平台持平，有时甚至更低。

这样做，并非是打“价格战”。用户愿意为之“买单”的，是“线上价格线下服务”，他看准了电商平台的短板——本地化服务，以己之长补彼之短，免除了用户的后顾之忧。

“产品对用户来说，选哪家都差不多，服务到怎样一个程度，就格外重要。我们承诺市区一小时上门，若产品需要返修，展厅样机可以暂借用户使用。在这里，服务有问题，才是大问题，”张瑞超有他自己的原则。能够消费激光电视的用户，对价格的敏感度，也许远远低于对服务的需求。

位于2楼的独立视听室，画面撑满了前墙

视听室背面，可以看到投影机和天花上的音箱

客厅影院仍是重中之重，激光电视、智能家居大有可为

“未来，你还是会把业务重心放在客厅影院上吗，”我问到。

答案是肯定的。德宏淼鑫是芒市第一个家庭影院零售商，入局之初张瑞超就看准了客厅影院市场。在他看来，客厅是家的中心，是利用率最高的空间，也是家庭娱乐最好的切入点。大屏天生具有交互性，观影、K歌、社交……是极佳的“工具”。影音与智能的结合，不仅大大丰富了业余生活，提升用户体验，还创造出更多可供外延的应用空间。而所有这一切，都蕴含着巨大的发展潜力。

有鉴于此，身为“技术宅”的他，坦言也在不断汲取知识，探索未知世界，不仅要适应市场变化，更要眼观六路、耳听八方，积极拓展任何潜在的机会。

激光电视、家庭影院、智能家居，虽然没有“柴米油盐”来得更为实在，但它却是经济蓬勃发展后，精神生活中不可或缺的“食粮”。张瑞超坚信，这是个充满机遇的市场，只要用心耕耘，一定会有更大的成就，收获更多的喜悦。

独立门面的光峰激光电视专卖店

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