3年前，赵华宇在兴化红星美凯龙建材馆开出280平米的激光家庭影院/智能家居专卖店（兴化光峰/泰州市创享智能家居有限公司）。7月中旬当我来到这里时，店铺的重装接近尾声。被问到为什么会在这么短的时间内重新装修，他的回答倒也简单——因应技术不断迭代，想把功能做好、做全，同时也看好影音智能行业未来的发展，愿意为此投入。

承接家族事业版图，让生意做得有声有色

赵华宇经手的前一个项目，是金属加工，转做激光家庭影院，跨度似乎大了些。不过正如他自己所说，大学专业是电子技术，自己对消费电子有着浓厚兴趣，所以就想要从事与之相关的行业。这一点，从他的工作台上就不难发现，电脑、相机、智能音箱，甚至还有台3D激光打印机。我问他这派什么用处？回我说做技术开发用，遇到没有合适的配件时，就可以自行打印，听着就觉得有些酷。

当然，另一个重要原因在于，家里从事全屋定制，在建材馆有个位置更好、面积也更大的店铺。做激光家庭影院和智能家居，能够承接部分由此引流而来的生意。这让我想起上月在如皋采访的情形，两地同属江南富庶之地，同为三四线城市，两位年轻创业者都通过类似合纵连横的方式打造自己的事业版图，进而将生意做得有声有色。

兴化光峰/泰州创享总经理赵华宇

客厅影院展厅，暖色调灯光与明黄色家居保持了色调上的统一

光峰B300激光电视搭配极夜黑激光电视屏

顶部，安置了OSD吸顶式的家庭影院音箱

玩卡丁车，是赵华宇中意的体育项目

SVS的有源超低音，在这里能得到广泛的影院选择

紧盯市场需求，做全门类的同时保持专注

从一开始，赵华宇就打算做个“综合店”，包含激光电视、家庭影院和智能家居等一系列业务。在前期做市场调研时他发现，用户对智能的需求趋于感性，而且要求也越来越高，可是光做智能，会有较大的局限性，因此他琢磨着引入了激光电视。同时，家中全屋定制的生意主打别墅和大平层等中高端用户，于是又加入了家庭影院版块。

为此，他特地跑去广州参观展会，在那里接洽了代理SVS、OSD和金榜的影音代理商音联邦，并且成为他们在泰州兴化的经销商。同理，也在那边第一次接触到光峰激光电视，两者一拍即合，顺理成章变身为光峰在泰州兴化的认证零售商。

对技术充满热诚的赵华宇看好光峰，他发现这个品牌拥有众多原创技术。这与之前接触过、其他专注营销的品牌不同，后者通常买来各种部件组装，让人对品控缺乏信心。赵华宇经过一番观察，发现光峰不仅产品有技术含量，品控的把握也很出色，如今主推的光峰激光电视和投影机确实没有让他失望，品质稳定，鲜有售后。

至于智能家居，他选择与有线/无线并举的国内灯光、中控品牌HDL河东合作。赵华宇有自己的原则，虽然做了几个门类的产品，但每个门类他只和一家合作，这样彼此都能保持专注。

26平米，7.4.4声道的独立影音室，兼具卡拉OK功能

搭载180英寸投影幕，以实现大画面的震撼视觉效果

墙面上做了声学处理，同时也能看到金榜的环绕音箱

影音室前半部分做了卡拉OK的灯光控制效果

激光家庭影院、智能家居，互相促进共同成长

从上海出发，驱车兴化耗时3.5个小时。这里是江南“鱼米之乡”，大闸蟹集散地和大米产地，当地人还有外出做生意的习惯，小有成就后免不了要回乡盖楼、建别墅，因此整体经济发展不错，消费能力不俗。

赵华宇表示，在兴化城区，100～200平米的大平层很常见，乡镇则以别墅居多，由此对智能和激光家庭影院始终有需求。从生意角度出发，智能的需求比较旺盛，同时也会带动激光家庭影院的销售，尤其是激光电视，有时一户家中安装的激光电视都不止一台。遇到别墅用户，客厅用激光电视，影音室（他们称为“暗室”）就选择长焦投影机，难怪他特地设置了影院展厅，用以安置光峰C800投影机和金榜7.4.4声道的全景声影院系统和卡拉OK。

说来有趣，赵华宇接触的众多客户，并非如想象中那样一次就敲定所有项目。那些40岁以上家境殷实的别墅用户，多半会先要求做激光家庭影院，毕竟影院对他们来说更直观，智能相反抽象些。施工过程中，潜移默化地了解到智能的便利性，于是进行二次销售，加装智能系统。考虑到别墅有大有小，这样一个项目，投入的跨度相对较大，从20万元起，到六七十万元止。

年轻客户以大平层、复式为主，优先考虑的却是智能家居，他们会追问智能家居可以带来哪些便利，适合怎样的应用场景。而在施工过程中，则逐步了解到激光家庭影院，大概率会在该项目上再有增项。现时用户对大屏幕有需求，这给激光电视一个机会——相对100英寸的大屏显示器，激光电视的性价比得以凸显。

主打中高端用户，隐藏式影院设计是主流

具体到产品选择上，又有鲜明的本地特色。

比如激光电视，销售状况看好的，是D30和B300。赵华宇认为，D30亮度高，外观漂亮，内置音响的声音效果出色，都是获得青睐的原因。B300是光峰第一款3色激光电视，色彩表现出众，因此成为他主推的产品。说到这里，他还有点自豪，由于家族产业中全屋定制的存在，他们能够接触到相较同行更高层次的用户，自然也拉高了客单价。

我注意到无论客厅影院还是独立影音室，音箱基本都采取隐藏式设计。原来在当地，尤其是客厅影院，用户会觉得外摆音箱是多年前遗留下来的“老式”做派，相反就更容易接受吸顶、嵌入式的设计。

在建材馆开店，客源基本上就3种：占比最低的，是门店的自然客流；平分秋色的，是设计师/异业合作和老客户介绍。许多时候，他们在工地上施工，邻居或是客户的朋友会来“探班”，觉得满意就会邀请他们去面谈。

另外一部分客源来自设计师。赵华宇强调说，本地设计师可信度很高，而且彼此间并非纯粹的“返点”合作模式。他认为如果只谈钱，合作是无法长久的，彼此也缺乏信任。建材馆处于家装前列，尤其是全屋定制，因此和设计师之间可以做到互通有无，彼此介绍业务，有了这种人情关系在，大家合作时，也会充分换位思考，相互帮衬。我想，这也许就是他所谓的“可信度很高”，人情成分更大于经济利益。

门店外墙上光峰激光家庭影院的Logo

玄关处做了艺术化设计，颇有几分意境

赵华宇的桌面，有相机、电脑和3D打印机

静态展示的光峰A300臻彩4K激光电视

看好未来市场，以高标准服务高品质用户

斥资重装店铺，预示着赵华宇对未来有足够的信心。他表示，虽然经历过疫情的纷扰，但他认为，对高端用户的影响其实并不大。中端用户，可能会有些影响，比如原本打算建个豪华版激光家庭影院的，现在就会考虑缩减预算，但需求终究还是有的。去年一年里，他们销售的激光电视也有30多台，整体销量比较稳定。究其原因，激光电视吸引的，主要是年轻用户，他们对大屏的需求比较执着，往往又是结婚、搬新居因素所致，属于典型的刚需市场。

目前专卖店里有6位同事参与运作，除了销售、门店管理，还包括施工安装。赵华宇对施工品质的把控相对严格，无论是智能家居的布线，还是激光家庭影院的安装，都要自己的人手来完成。他初略向我介绍了施工标准，专注于技术的他强调一定要比普通水电工秉承高得多的施工要求。“我专注高品质的用户，因此也要给予他们优质的服务，”赵华宇有自己的定位，自然而然也拉高了施工标准。

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