前情回顾

本期特约设计师

李静波

公司：上海确佳贸易有限公司总经理1976年生，1999年入职深圳兰光科技股份有限公司，进入音响行业，历任市场营销经理和产品培训经理，是国内率先引领音响连锁专卖新体系概念的实践者之一。2006年入职DM中国—上海电音马兰士公司，历任产品营销培训经理、电商及销售总监等职；2017年创立“润影音”音响推广平台及实体店；通过电商运营和新媒体推广，在激烈的音响市场竞争中，努力实现弯道超车，成为国内音响新零售模式发展速度最快的企业之一。

本期问答

※专访说明：本期3位受访者分别来自品牌/代理商和零售商。基于行业业态的不同，我们准备了两份不同的问卷，目的在于更具针对性，特此说明。

1.相比于线下门店销售（被动等客户上门），线上直播卖货对贵公司的营业额来说产生了什么样的变化？

李静波：线上直播卖货扩展了销售的边界，且直播是新消费习惯的趋势。目前人们每天花在网上的时间少则1～2个小时，多则4～8个小时，谁能抓住消费者的注意力，谁就可以获得更多的销售业绩。

线上直播分达人带货直播和店铺自播两种，确佳（润影音）目前采用的是店铺自播模式。从实际自播效果来看，直接直播间成交的较少，更多的是直播间影响消费者购买决策的间接销售额。以2020年为例，双11直播带来了400多万销售额的加购种草影响力，而这400万有多少是100%因为直播成交的，平台还未能给予肯定、清晰的数字。

2.众所周知，影音是个相对小众的行业，对这个圈子有兴趣的用户群体较窄。在吸引新粉丝和留住已有粉丝上，请问你们的短视频和/或直播运营是通过什么方式/手段实现的，是否有一套自己独有的推广手段，可否分享一下？

李静波：所谓“小众行业”的概念是相对的，我们也不认为“有兴趣的用户群体”较窄。影音行业不能只围绕所谓的“发烧友”去运营。影音行业离不开音乐，有音乐喜好的人群都是我们的目标客户或者说潜在目标客户。在直播/短视频中，确佳（润影音）通过点评音乐人和曲目，以及曲目是如何谱写出来、创作灵感的来源等话题，和消费者形成对音乐和音乐人的共鸣。接着来讲如何通过搭配我们的产品和对器材的设置，更好地享受音乐。在达成销售的同时，强调艺术是无价的，发掘消费者的高保真音乐聆听需求。更好地为消费者提供“精神食粮”，是我们一直在思考的话题。

确佳（润影音）成立之初，就本着“以声润生，用声音滋润生活”的理念，以培养、挖掘大众群体需求为主，满足有需求的顾客为辅的经营理念，这让我们公司实现了在影音市场上的整体“弯道超车”，同时也希望能和行业同仁们一起打造影音行业的美好未来。

3.线下门店卖货需要投入人力、租金、水电等成本，相对而言，线上直播前期投入的成本（设备、主播费用等）可能会低一些。那么你们现阶段而言，目前哪种方式是回报更大于产出的？另外，要保证内容的稳定输出，团队的建立也是必不可少，请问贵司目前是在视频项目上，是自组团队还是由公司职员合作完成？

李静波：对于影音行业来说，线上直播前期投入成本看似会低一点，但是在没有多模式共同经营下，仅线上直播或线下门店，其回报周期上，线下门店大概率是优于线上直播的，但回报结果不一定是优良。确佳（润影音）将这两者有机结合起来，利用网店引流给实体，为实体带来了精准的顾客群体，而实体又增加了直播的可信度，提升直播转化，从而令运营成本有效地进行了分担。

目前确佳（润影音）通过招聘专业的新媒体人员来做渠道推广，现有人员做技术指导和主播培训相结合的模式来完成。重要的活动节点，会要求专业领域的达人来进行直播和短视频的拍摄。

4.影音产品的售价天差地别，价高的可媲美一辆小轿车，价低的一般工薪阶层也都能轻松拥有。那么在直播或短视频上，贵司会否根据互联网上的消费水平，而针对性选择一些门槛更低的产品去大力推广？而除了带产品的内容输出上，贵司又是如何将相对有些复杂和门槛的影音知识，用一种轻松又能快速了解的形式，传达（或是吸引）给观众?

李静波：互联网相对线下，扩展了销售边界，打破地域边界的同时，其挖掘刺激用户潜在需求要远比线下销售（被动等客户上门）容易突破。每个消费水平背后都有一个目标及潜在人群画像，确佳（润影音）根据品牌及其产品定位去匹配对应的人群，从而进行相应的推广。

至于推广相对复杂和有一定入门门槛的影音知识方面，猛牌和佰籁镫的内容号，做得都不错，大家可以去学习。我们也在逐渐摸索中。通过公众号的普及宣导、线下聚会、专门视频的功能答疑、预设消费者痛点、从客户的实际使用场景与需求等方面，来细化、强化、针对性地解决这些问题。