只身从安徽来到江苏,陈坤不仅在此成了家,还与志同道合的朋友开了这间光峰激光电视专卖店(常州市尊享视听科技有限公司)。“是金子总会发光”,当初放弃去上海工作的机会,反倒是常州给了他更广阔的发展空间。如他所说,在东区,但凡要买激光电视,必定会有人推荐说,去找“万都的小陈”。
陈坤,尊享视听总经理
顺势而为,一年一个台阶往上走
2018年下半年,陈坤首次接触到光峰的激光电视。在店里把玩了好几天后,他直觉“机子不错,外观精致、反应速度够快”,于是尝试销售。在那之前,他们是另一个品牌的经销。
万事开头难,新品牌需要花费更多精力去打开知名度,但彼时他已预感到光峰的增长潜力——厂方对市场推广上心,产品线也日趋完善。不出所料,没多久后A300、D30相继上市,反响良好。
占据专卖店C位的光峰激光电视
由此,尊享视听在常州的销量也节节上升:从2018年的20多台,到2019年激增至67台,2020年虽受疫情影响,但也有80多台的销量,2021年更是过百。与此同时,公司的业务范围也从最初的家庭影院,拓展到激光电视、投影机和智能灯光。除了现有的270平米展厅,还开辟了独立的智能灯光专卖店。
我问陈坤,这算不算是逆势增长,他却强调说,这叫顺势而为。影音智能是家居/消费电子行业中的细分门类,要想发展,惟有顺应时势,寻找和拓展机会。
光峰D30,400nit亮度、FengOS系统的高端机型
要发展,必须独辟蹊径寻求跨界合作
尊享视听所在的万都国际家居广场,前身是当地赫赫有名的“东南陶瓷城”,于是就能为他们带来一波自然流量。
但是,要想有更大的发展,就必须另辟蹊径。2020年疫情爆发后,陈坤就决定改变策略,展开跨界合作。
为D30匹配了菲涅尔硬屏
找智能、门窗、电梯公司谈合作,与前期介入用户家中的材料商谈合作,再就是找设计师或装修公司的项目经理,有一定效果但不甚明显。
好在,很快陈坤就看到了一个新的商机:找到合适的装修公司,共同在常州高档小区里定制样板房。为已购房的业主免费装修,从地砖、瓷砖等建材到客厅影院、智能灯光,然后作为样板房为同一小区的其他业主展示。
他挑选小区的眼光独到,必须是改善型居住、至少120平米以上户型。无论居住空间和消费能力,都已决定他们会是激光电视的目标用户。以璞樾和山、中海铂悦公馆为例,前者已完成安装80多台,后者由于业主正陆续收房,未来的潜力会更大。
你不怕说出来后,同行去“拷贝不走样”?不怕!陈坤很自信,这一模式非他首创,关键是要能找到合适的小区、有意趣相投的合作伙伴,还要有“跟得上”的服务,缺一不可。
说到这里,他也透露了一个小“挫折”:当初同样是为促进销售,尝试进过车友圈,他也为此成为BBA的一员,可惜效果未达预期。所以说,不断试错也是经营过程中的必由之路。
One Pro 与极夜黑 100 英寸硬屏的组合
亲历亲为,展示专业性及与用户成为“朋友”
与平板电视类似,激光电视也是由用户自行拨打400电话预约安装的。然而陈坤却坚持“亲历亲为”,让尊享视听的安装工程师上门完成。
光峰WEMAX One Pro激光电视
位于万都1楼的光峰激光电视专卖店
万一在运输过程中有损坏,尤其是“大块头”的激光电视屏幕,那么及时协调调换货就显得很重要。他觉得这事不该让用户去操心,同时也要让用户对尊享视听的专业性有直观认知,因此把安装的“活”包揽了下来。
光峰激光家庭影院
此外,若是确定用户届时在场,销售经理或副总一定会去现场对接。我觉得,此举更深层的蕴意在于,他们能够就此和用户成为“朋友”。在依赖口碑传播的服务性行业,这是重要的“生存法则”。
换个角度观察专卖店
认准方向、跟对品牌、拓展市场,是成功的关键
陈坤觉得,尊享视听算是赶上了时代的风口。大屏电视领域,激光电视虽小众,但呈现出连年攀升的发展态势。伴随技术的进步,售价的持续下降,用户接受度在不断提高。借着这股东风,从2018年开始经销光峰,到2020年升级成为常州第一家光峰激光电视专卖店,再到今天,他们持续向上攀登。
对经销商,光峰会积极开展技术培训,从产品知识到应用等不同的层面。对尊享视听这样有发展潜力的经销商,更会拿出真金白银来扶持,比如开设专卖店时给予的装修补贴,比如新品上样的支持。更有甚者,光峰还会扶持经销商做些必要的自我宣传:像是他们在常州吾悦、万达广场等地做“地推”和搭建临时展厅时;又像是在为合作第三方,比如装修公司、设计公司举行产品培训/餐叙等,都会有相应的费用支持。
所以在陈坤看来,认准方向、跟对品牌,再加上自己对C端市场不遗余力的开拓,所有这一切,才造就了尊享视听蒸蒸日上的业务模式。
陈列于店堂内的授权证书
与优秀品牌携手共进
是事业发展的良好基石
2007年,陈坤在国美金太阳电器开设“店中店”,销售雅马哈和山水音响。2013年他搬来万都国际家居广场,租下如今这个展厅,经销达尼(Dali)音响。对本身就喜欢音响的他来说,达尼无论是外观造型,还是声音表现,都完美契合了他的审美,而且几十年的历史积淀,也令这个来自丹麦的音响品牌,愈发显现出独特的魅力。
9.2.2声道独立全景声影厅
陈坤深知口碑的重要性,在选择合作品牌时格外谨慎。除了达尼音箱,AV放大器是来自Sound United集团的天龙(Denon),卡拉OK则是全套的JBL。虽然大品牌对经销的管控,会相对“苛刻”,但他更看重的,是产品的品质、科学化管理以及更好的扶持政策。同样,这也是尊享视听选择光峰激光电视的原因之一,与有知名度、有口碑、有良好发展前景的品牌合作,才能走得更加长久。创业之初定下的这一品牌策略,为今天的发展,奠定了良好的基础。
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