20年前，外省人吴久岩刚刚结束了他在青岛的冰激凌生意。稍感落寞的他，走在热闹的中山路上，却被一首英文歌打动，那是Eagles乐队的《Hotel California/加州旅馆》。他走进那间音响店，从店员、柜长做到店长。这位当年20出头，笑着和我说“曾经也颜值在线”的年轻人，以其对销售的敏锐触觉和坚持不懈的刻苦学习，闯出了一片属于他的天地。这期间，吴久岩曾短暂离开，在豪车品牌做过储备店长，经营过生意不错的餐馆，也“凑热闹”去炒过股，做过房地产，最终还是选择了回归。他用淡淡的口吻告诉我，就是因为喜欢音响，喜欢这个行业的人情味。在青岛居然之家的2楼，吴久岩重拾其梦寐以求的事业，经营着这间Bowers & Wilkins专卖店。

基本资料

受访者：吴久岩总经理

公司名称：青岛中正铭远电子工程有限公司

门店数量：1个，约300m2

经销品牌：Bowers & Wilkins、Burmester、Crestron、Earthquake Sound、Epson和Sony

主营业务：影院定制和商用项目各占40%，Hi-Fi占20%

定制影院单值：平均单值10～20万元，年单量25个以上

行业竞争状况：地处家居城内，有位置优势，不过周边有多个中高端音响品牌，存在一定程度的竞争。

吴久岩，青岛中正铭远电子工程有限公司总经理

门店巡礼

中正铭远（Bowers & Wilkins旗舰店）位于青岛居然之家国际家居馆2楼（实际是底楼），紧邻进门处。店铺长度超出了20m，又是进出商场的必经之路，显得格外醒目。

吴久岩在采访中曾说，早年供职的店铺就在某商场入口。每天他很早就到店里，守着每一位进商场的顾客，半年后他们成了商场的销售冠军。我毫不怀疑，这里的选址亦是他深思熟虑后的决定。

展厅内，以客厅影院的综合展示和家庭影院、Hi-Fi独立体验相结合。

7.2.4声道的影院展厅，使用175英寸高增益光谱投影幕和索尼投影机

B&W嵌入式音箱，主声道为CT7.3，环绕是CT7.4

预留了6个天空声道的位置，目前仅使用了其中的4个

除了快思聪的感应式全宅控制，也用到AIKS的遥控器

谛凡诺原装进口的座椅，皮质柔软，舒适度相当好

Hi-Fi展厅是吴久岩的最爱。空间不大（约25m2），4：6的长宽比和近3m的挑高，都符合Hi-Fi听音房对空间的要求。正面选用声博士的二次余数扩散板，侧面为吸音板。电源线和排插是古河DIY的发烧级制品。

Hi-Fi展厅背面，一旁有茶具，可以边赏乐边品茗

前方802尊贵版由Constellation分体式前后级驱动

黑色805书架箱由Burmester的入门组合来驱动

802尊贵版，B&W标志性造型，无论哪个角度都耐看

走近卡拉OK展厅，灯光会自动感应，按下门口的面板，瞬间就会迎来光影的变换。墙上的装饰，全部出自吴久岩的创意。

设计初衷是不太商业化，同时易于让用户来复制

室内用到一对12英寸低音的专业卡包箱

触摸式点歌屏，吉他与黑胶的创意墙颇为显眼

酒水饮料已到位，是不是有随时唱一曲的冲动

最后，我们将目光聚焦到开放式的综合展厅，这里有客厅影院专区、B&W品牌墙和Formation的无线系列新品。

客厅影院选用了B&W的700系列和海信激光电视

会议展示区和办公区，同时有智能面板的展示

B&W品牌墙和部分充满小资气息的产品展示

Formation无线系列新品。B&W今年主推之一

人物专访

与其是采访，不如说是吴久岩在给我讲他的人生故事，一个年轻人在陌生城市里打拼的故事。他是CAV那批14位学员中成绩最出色的一个；在利群、亚泰站柜台时，就脱颖而出；在B&O做销售，曾经创下220万元/单的历史高单值……当然，他也跟我说为什么会选择做销售，因为内向，不谙与人打交道，想要改变，惟有寻求自我的突破。为了能顺畅讲出销售话术，他记了密密麻麻的笔记，在宿舍里对着镜子反复演练。我想，有人之所以能成功，必定经历了许多你不曾想到过的景象。

近20年的音响销售经历，为吴久岩创业奠定了基础，也积累了丰富的客户资源。我问他，你怎么来维系客户关系？他有自己的原则：为客户做搭配时，不以利益为先，必须品质优先。听上去，不过是种泛泛而谈嘛！吴久岩有自己的想法：客户也许一年都用不了几次，也许完全不懂音响，但做人首先要对得起自己的专业，还要确保万一客户懂音响的朋友来了，也能对他的搭配无可指摘。如果客户遇到什么问题，他都坚持马上解决。不去纠结是不是过了保修期，不去想该不该收上门费。“这个圈子很小，又讲人情味，用心交往后，你会发现路将越走越宽”，吴久岩表示。

对于我在意的，到底是影院带动了智能的销售，还是反之？他坦承，全宅智能带动的影院销售，已占到公司营业额的40%。豪宅用户更在于你提供完整的解决方案。我想，这也和他们定制影院为主、客厅影院为辅的策略有关。就消费习惯而言，定制影院和卡拉OK，目前的配比也差不多达到了1：1。

Hi-Fi呢？同样有增长！对B&W情有独钟的吴久岩说，他想做B&W经销很多年，一年半前如愿以偿。B&W新管理层在战略上的改变，令他们于高端系列的销售上有了突破。说到这里，他连连感慨自己“运气好”。

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