深圳，一座蓬勃发展的“打工人之城”。当疫情防控来临时，其它城市的人们都在关心粮食和蔬菜，只有深圳的年轻人第一时间狂奔回公司搬电脑。2008年，这座被认为“遍地是机会”的城市也吸引了刚过20岁的余西亮。他至今还记得，当年自己坐火车到广州白云火车站，刚下车就被骗到黑宾馆，一间房间住了十几个人，上下铺，每晚的收费居然要150元。刚到深圳的第一年，他也经常上当受骗。但这些终究没能阻止他在这片土地扎根。如今，由余西亮创办的华视影音每年的销售额能达到3000万元。

华视影音总经理余西亮

批发为主，零售为辅

刚到深圳时，余西亮找的第一份工作是在商场里卖投影机，但这种日子久了难免觉得枯燥乏味。一年多之后，他重新应聘，去了Bose音响工作，并在26岁那年，决定自己开店销售Bose的产品。在这个过程中，因为同事和客户的关系，也出于转型的考虑，余西亮开始销售Bang & Olufsen（以下简称B＆O）的产品（以零售模式为主），并持续至今。

2017年，余西亮正式成为光峰的深圳代理商，主要负责光峰家用投影机和激光电视在深圳的批发业务。其实光峰一贯采取的是省级代理商的模式，但深圳是特别的，因为光峰的总部就在这里。

批发和零售的模式不一样。华视影音现在的生意主要依靠熟客和设计师介绍，复购为主。客户群基本上是偏高端的，而且很稳定。这种情况下，开一间“街边店”意义不大。余西亮也没有在公司的装修上投入太多，但仍然可以看出其中的“重点”。

以光峰 D30 激光电视组建的客厅影院

以光峰激光电视为核心，展示客厅影院的主流方案

据余西亮介绍，华视影音的公司面积大概200平方米，划分为办公和展示/体验两大板块。展示区面积不大，却规划明确，一眼便可看出不同区域的核心产品和功能。除了Bowers & Wilkins（以下简称B＆W）音箱组建的两声道Hi-Fi聆听区、B＆O电视和音箱组成的客厅影院区之外，另有两大区域清晰地标注着“光峰激光家庭影院”，以光峰目前最受欢迎的激光电视D30和峰米4K cinema PRO为主要演示对象。

其中D30搭配的是Bose的小型5 .1音箱系统，峰米4Kcinema PRO选用的则是来自EMiC的卡拉OK系统，都是目前非常流行的客厅影院系统组建方案。有时候，余西亮也会为预算更高的客户推荐B＆O的音箱作为光峰激光电视的配套设备。两者都有着“艺术品”般的外观设计，相得益彰。

Bose 和 B&O 的音箱都可以与光峰激光电视搭配

家，应该成为满足精神诉求的地方

去年一年，余西亮大概卖了两三百台光峰的机器，其中又以激光电视为主，D30更是销量冠军。在余西亮看来，近两年光峰的激光电视确实比较火，尤其是在客厅中。居家环境的升级是大势所趋。对于有一定经济条件的人来说，他们希望家或者说房子不再只是起到单纯的居住作用，而是能成为一个舒适放松，满足精神诉求的地方，在家居设计和产品选购上更讲究美学和个性化，会把自己的想法提前告诉设计师，而且也不再那么中规中矩。

想法和观念真的变了，余西亮对此深有感触。他也承认，家居设计师有着很大的话语权，毕竟他们是最早接触客户的人。但对于设计师在其中所起的主导地位，余西亮并没有不满，“有时候真要听设计师的，他有整体的设计理念，专业程度更高，经验也更丰富。”

B&W 和乐富豪音箱组建的两声道 Hi-Fi 聆听区

B&O 电视和音箱组建的客厅影院

激光电视搭配卡拉 OK 系统是目前颇为流行的客厅影院模式

维护现有资源，开拓新客源

经过多年的摸爬滚打，余西亮积累了一批同行和设计师资源，也形成了一个固定的圈子，不用再像以前一样辛苦地跑业务，手上的品牌不多，业务形态也简单。“日子应该过得很滋润吧？”我开玩笑地问。余西亮没有马上否认承认或否认，只是表示今年各行各业的业务都不好做。疫情所造成的的经济下行是无法避免的，客户在消费上更趋于保守。

从销售层面来说，激光电视这种产品也不像手机那么标准化，还会涉及到装修前后的问题。有一些不太讲究职业道德的从业者更是在透支这个行业，客户觉得体验不佳，可能就不会再买，所以门槛和弊端还是蛮多的，涉及到上下游的问题，需要整个行业一起努力。

目前余西亮最关心的是如何在维护现有资源的基础上，开拓新客源。接下来，华视影音将在电商和直播平台持续发力。

展架上摆放着光峰 / 峰米线下代理商授权书和光峰五星认证零售商的奖牌

华视影音公司门前显眼的光峰 / 峰米 logo

在余西亮的办公室内，收藏着大量CD和黑胶碟片

厂家和代理商是互相选择的

说起来，余西亮最初会进入这个行业纯粹是因为爱好，至今他的办公室中还摆了满满几个书柜的黑胶和CD唱片，但他选择Hi-Fi品牌的时候顾虑更多，毕竟Hi-Fi这个圈子更需要积累，在目前的大环境下，压货可不是一件好受的事情。

那么，余西亮为什么会选择光峰？光峰又为什么会选择他作为深圳的代理商呢？对于光峰来说，深圳的重要性不言而喻。这个圈子跟其它圈子不太一样，要找余西亮这种在圈子里混了好多年的人才能行得通。而在余西亮看来，光峰找代理商时，不是非常看重对方的公司有多大，只要对方愿意踏实地去做。可能零售商的利润高，赚的多些，但对代理商，光峰也有返利政策。毛利保障在同行中也是最好之一。总而言之，厂家和代理商是互相选择的。在为人处事上合得来，生意上才能合作愉快。

余西亮自认不是一个精明的人，他的朋友也觉得他做生意不是很精明，不然能赚的更多一点。但或许正是“不够精明”，让他能在卧虎藏龙的深圳闯出自己的一片天地。

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