前情回顾

01.jpg3. 在报单过程中,尤其是遭遇竞争对手时,如何来体现贵司在各方面的优势,以及通常会采取哪些方法来赢得竞争?

刘瑞谦:报单之前的试听体验非常重要,如果体验感不能完全从竞争对手中脱颖而出,方案配置会没有任何竞争力。从“效果”角度考虑制作方案是昊声的一贯原则,现在的学习渠道非常多,方案的专业性,价格能否经得起各种“平台”的查验(例如专业论坛、某宝、某东)非常重要。价格固然重要,但多数客户还是愿意在保证效果的前提下增加预算,在昊声与价格更低的竞争对手之间有九成以上的客户会选择我们。其中也有部分客户已经在竞争对手签订了合同偶然有机会来昊声试听,试听体验让客户重新去研究之前的影音方案,然后与昊声的方案进行对比,最终选择昊声的。

昊声从不“参照报价”即不参照竞争对手的报价通过更低的价格促成,只坚持主推自己所代理的品牌。当然如果碰到竞争对手用低价吸引客户,同时客户也只关心价格,这样的单会果断放弃。

王海涛:长沙市场的内卷程度应该领先全国,这是很多行业内人士和我沟通时传达过的共同心声。这些年为了抢单,各大商家杀招迭出,要么砍到四折、五折只赚个现金流,要么对同行大肆造谣攻击,要么低价签约偷梁换柱以次充好……但这种丛林方式经过了多年,如大浪淘沙般沉淀下来了一些业务稳定的公司之后,大家逐渐形成了默契,开始以专业和真诚来打动客户。

我们公司三年来不断提高店面体验环境和效果,在北京者尼的配合/协助下打造全新、3 40m3容积的超大影音室展厅,采用快思聪系统的全宅智能场景控制体验,融入了行业领先的GOLFZON室内高尔夫空间,最近还打造了全新的灯光设计展厅。并且不断更新公司展厅的软、硬装设计元素,这些多元而优质的展厅体验感可以让客户对于公司的印象分值直接提升不少。

遭遇竞争对手时,绝对不能有任何情绪化甚至恶意的攻击。客户需要的,是合理的建议以及合适的方案。

首先自己的专业水平一定要足够精深,打铁还需自身硬,只有如此才能在方案设计中有足够多的亮点,也有更高的几率发现对方设计中的“槽点”。

其次要能分清楚我们和对手的品牌定位差异,在此之中找到与客户的共鸣点。更重要的是在方案设计以及谈判过程中,不再一味妥协于市场进行“折扣自杀”式销售,而是把方案整体化设计与专业细分计价的理念传达给客户,一站式体验后,多工种、多人员流程化服务。加上十多年来各位优质老客户以及建材异业、设计师的不断肯定,也让公司签单的过程变得更加顺畅,利润比也能相应提升。

吴立波:我们这个行业不像传统的小金额零售行业,也区别于不需要本地服务的零售。技术集成解决方案、项目管理技术调试,售后维护这些就是我们的价值所在,所以看价格竞争从来就不是这个行业有力的方式。

适当的竞争可以让任何行业不断的进步,这是好事情,共同推广市场力量也更大。竞争的时候,我们通常是按照我们行业的竞争点来不断提高分数,分别有代理品牌、布置设计、设备集成、项目管理、安装调试、售后服务。

不仅要有高超的调试水准,也要在提前设计上做好项目落地,代理好的品牌是整体最基础的基石,良好的展厅体验感很重要,完善的设备集成优质方案、隐蔽工程的线材等等,都是给客户讲解的时候体现公司各方面优势的点。

比如我们采购影库系统,便捷地让客户获得片源,有分类及海报界面,方便客户使用;提供声学装饰及地下室防霉材料的装修;隐蔽工程的线材采用抗氧化的高纯度喇叭线,满足后续主流的4K带宽的高清HDMI线。我们不知道哪一个点是打动客户的地方,所以应该在各个要素上都为客户着想,认真严谨做好每项工作。

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4. 某种意义上来说,获取订单只是项目的开端。当项目真正投入实施后,在贵司内部,需要销售、技术/设计、安装施工等不同部门的同事通力合作来完成。那么,在这个过程中,贵司有怎样的一套体系,来维持高效运转,同时保质保量完成的?

刘瑞谦:昊声的销售人员有最大的权力与责任。设计者、售后同事、施工现场的工人,都需要“听从”销售人员的“安排”。因为一个项目从开始到结束,能够和客户沟通做有效的就是销售人员,昊声的销售人员只是具备“销售功能”的项目管理者,需要随时了解项目的施工进度,回答客户在施工过程中提出的疑问,同时也将客户的要求具体化传达给施工人员执行。

例如客户需要临时增加设备,客户会直接提出给销售人员,销售人员就必须将具体的细节改动在项目上落实。总体来说,昊声的所有人员都服务于销售,因为销售是离客户最近的位置。

王海涛:还是重复我上文提到的一点,一家优秀的智能影音公司,一定要避免一言堂式的闭门造车,多个职能岗位进行沟通合作,才能把一项几十上百万的智能影音工程落地。

合同签订之前,售前技术负责,合同签订之后,项目经理负责。项目经理需要与现场各工种以及公司各同事进行沟通,获取最终的深化设计图纸,并以此作为依据监督现场布线施工。

在布线施工结束后,售前负责人与项目负责人需要依据施工验收单进行逐项验收才能进入安装流程,并且此流程也需要客户以及客户装修方进行全程监督,一方面让项目员工对工作更认真负责,另一方面也提升了公司声誉和形象。

项目管理、产品采购、安装调试、售后客服管理,环环相扣。除了需要专门的项目内勤进行分配外,软件端的工作流程管理、纸质文档的存档备案工作都是不可或缺的。当然这套体系也并非完美无缺,近年来也发现需要相应增加上游代理商的商务沟通工作,才能在类似去年下半年以来的“功放荒”中不至于如此被动。

吴立波:通常我们销售订单后会转给技术部,技术部有一套完整的项目管理流程及手册。做好整体的布置设计,跟装修方做好细节对接,不断的调整到最优方案,再出布线图纸,技术主管审核图纸,并安排项目经理进行现场对接。

后面的环节有强电进场对接、泥工对接、木工对接,下单前现场核对等。两人在以上环节互相核对,以确保不出现错误,保质保量交付好。

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