前情回顾

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总结

连续两期采访,都恰逢岁末年初,无论代理商、集成商,都是他们一年里最忙的时节。前者赶着做上年的汇总与来年的计划,后者赶着年前项目的收尾。不巧的是,适逢全面放开后不久,有的受访者因为无法开口说话,而选择了书面答复,有的因为家中突发状况,又临时回绝了我们的采访(因此本期只有9位受访者)。

无论如何,我要感谢所有受访者,包括由于这样那样的原因最终没有参与专题的各位。在刚刚过去的(农历)2022年,大家都不容易,能够走过这一年并且坚守在各自岗位上,已是莫大的胜利。

与所有人一样,我们期待新的一年,是个全新的开始,可以真正回复到生活的正轨上。毕竟,每个人身上都有自己需要肩负的责任。

回归正题,我来对这两期的采访做个总结。

回顾之的前3年,我们更注重的,是“应对”

毋庸置疑,这3年里,2022年对行业的负面影响是最大的,集成商层面,是消费信心不足,令客户在投入上显得踌躇不前。

我不想用“可喜的是”来做转折,因为负面影响是深刻存在的,但无论代理商、集成商他们都做出了积极的应对:强化内部培训以及与合作伙伴的沟通;动足脑筋拓展业务,包括在会议/商用项目上的发力;尝试新媒体的运营等等。

有两个案例是可复制性不大,却有相当看点的——武汉世纪美音与摩根的合作以及者尼(广佛)运营中心。前者通过与智能公司合作,借助他们的客户渠道,在运营上打出了“翻身仗”,不仅业务量增加了,眼下还琢磨着如何拓展团队。后者是我们相对熟悉的模式,即与总代达成深度合作,当然此刻的总代,不再是单纯“卖货”的,而通过一系列赋能,来提升各方面的效率。这种模式不是谁都能复制的,但确实是行业中一个新的方向。

那么对于独立的影音集成公司来说,有没有其他的发展渠道?当然有!中国这么大,不同地域,从饮食习惯到生活方式都会有所不同,自然也能容纳下不同的商业模式。对于深耕本地的集成商来说,只有找到自己适合的商业模式,才是最好的。

消费端的变化,才是最为值得关注的

无论是广东佛山,还是山东济南,疫情防控后娱乐场所的消费受限,令私人会所的建设迎来一波小高峰。我特意向受访者确认了“私人会所”的定义,一个可以接受的说法是,不同于以往的别墅影音室,他们可能既是别墅影音室,也可能是在企业内部,或其他独立楼栋里,设置了用于商务招待的场所。相对家庭中的影音室,他们空间可能更大,资金投入也更多。这是最近几年里涌现出的新商机,当然伴随全面放开后,这种模式是否还得以延续,有待时间的检验。

受到房地产政策的影响,别墅增量受限,越来越多集成商将目光聚焦于大平层客户,这样呈现出新的市场趋势——即他们的投入可能没有别墅影音室那么高,还需要一定的市场培育期,但带来的变化是,单量乃至市场总量在增长,当然单值下调。某种意义上来说,兴许是件好事,用户基数放大,在任何一个行业里都是好事。此外,根据集成商的反馈,我们会发现整个市场呈现出“哑铃式”结构,即高端客户得以维系,入门客户增量迅速,但中端客户(虽然各地对此的定义有差距,主要体现在价格区间里)进一步萎缩。

去年一年中,我采访过多位光峰激光电视的经销商,他们与定制影院的集成商可能有重叠,但又有所不同。当时他们反馈的信息是,影音室已不再纯粹为家庭影院而设,有人尝试将激光电视置入其中,是因为声光电设备的植入,令原先投影机在使用上力所不逮。这次对集成商的采访,似乎也印证了这个说法,即越来越多年轻客户,选择电视机、激光电视,同时开始注重卡拉OK以及随之配套的声光电设备,而影音室也渐渐为综合娱乐室的概念所取代。由此,未来卡拉OK及声光电设备在总预算中的占比会进一步提升,甚至会蚕食原有家庭影院设备的份额,这为集成商带来了新的商机和挑战。

HiFi是这两年的热门话题,不过,对此抱有期待的主要是代理商和少部分的集成商,这似乎与彼此业态不同息息相关。我的观察中,那些同时有线下零售门店的经销商、集成商,可能在HiFi业务上会有增长。当然,也有集成商认为,HiFi业务,尤其是知名品牌的产品,无论入门或高端产品,普遍利润菲薄,影响了他们的积极性。

11.jpg卡拉OK和游戏,构成综合娱乐室的必备要素

12.jpg HiFi是这两年的热门话题

年轻客户会不会成为新的市场增长点?

如果往市场上押注,年轻客户群体一定是首先要把握住的。道理很简单,他们会被视为未来最具增长潜力和值得开发/拓展的用户群。

新媒体平台的崛起,给了年轻客户认知影音市场全新的渠道,它们更直接也更符合其认知模式。因此不难发现,从厂家、代理到集成商,或是卖场经销商,纷纷都在开拓新媒体渠道,比如抖音直播、小红书种草,或是去B站进行知识分享。

这个过程自然也有利有弊:利,在于我们这样的小众行业,有机会接触到更为宽泛的市场和更大的潜在消费群体;弊,在乎面对突然涌现的众多平台,如何进行投入并获得相应的产出。不做,有坐以待毙的感觉,做,又该怎么做,不说以最小的投入获得最大的收益,你能不能完成基本的吸粉(暂且不说转化),也许都是个难题。

很显然,这个问题没有简单的答案,依然需要参与其中的人们,自己去不断探索。

智能业务是个好生意吗?

显然又是个见仁见智的话题。

有集成商做过入门级智能业务,有感于后续维护的复杂,以及智能行业普遍的低单价,最终选择了放弃。当然,也有前述与摩根合作后获得蓬勃发展的案例。

至于有线(总线)、无线的争论,似乎在行业里已经达成共识。两者泾渭分明,面向不同需求和预算的客户,也是各有各的优势。一个让人有些“分裂”的话题是,似乎很少有一家集成商,能够同时做好有线和无线。

让人欣慰的是,无线智能操控的普及,至少起到了市场培育的作用。

做自己的品牌,行业领先集成商的终极梦想

习惯上,我们会问集成商,你做(代理或经销)哪些品牌?同样是习惯上,集成商会向客户表示,他做哪些品牌,通过介绍品牌历史,来加深客户对产品的印象和好感度。这是行业多年来行之有效的“话术”。不过,并非所有人都这么认为。

对于强势集成商来说,他们越来越专注于自己的品牌,尤其是那些在影音、智能、安防等全宅领域全方位发展的综合性、具有一定规模的集成商。客户找来,不是因为他们要买某个品牌的音箱或放大器,而是看中了集成商的品牌美誉度。

可以这么理解,那是集成商发展到一定阶段、一定规模时,与上游的博弈。没有任何褒贬的意思,套用某播客平台的Slogan——商业就是这样。

审慎乐观看待2023年

相对上期代理商们普遍的乐观情绪,集成商的表达,可以被视为“审慎乐观”。

集成商直接面向C端,对消费市场的冷暖炎凉也许有更为真切的认知。而且不同于代理商,后者可能面向不同市场发力,从定制到客厅影院,再到HiFi,手上的“牌”更多一些,而集成商专注的别墅或大平层市场,不仅单一,更容易受到消费信心的巨大制约。

眼下,疫情正处于攻坚阶段,是不是会有多次反复,一切尚不可知。第一季度的市场情况如何,普遍意义上还不能用乐观来形容。即便之后有回暖,以年度计算,至少前面三四个月,已经拖了后腿。宏观经济如何发展,也是个值得观望的话题,因此有集成商的判断,若是能与2020或2021年持平,就已是“成功”。

对行业媒体的期待

感谢所有对我们保持期待的行业同仁。正如某位受访者说的那样,行业媒体的存在,有它的必然性。我们是这其中的有机组成部分,在传播信息、凝聚行业力量时有特殊的地位。

我收到的,有关对《家庭影音技术》杂志/影音中国网的意见,足以单独做一次专题,真正能够刊发在这里的,限于篇幅,只是其中极少一部分。

与代理商的普遍认知相类似,部分集成商也认为我们应该将目光聚焦到C端,即用户端,吸引更多的消费者(非传统意义上的发烧友)来关注这个行业。这是个很好的建议,包括我们自己,持续多年在今日头条、百度百家、抖音、B站等新媒体平台发稿,有时专门为此制作了专题和视频内容(如“影音百科”),就是为了吸引更多C端用户的关注。当然,更多的集成商是基于行业需求,希望在内容上更加侧重行业用户,比如增加对技术、行业热点、产品横评的投入,这恰恰也是我们持续推进的项目。如果您是长期的《家庭影院技术》杂志订户/读者,或者关注了影音CN微信公众号的,那么应该看到相关内容的呈现。

视频端的投放,我们一直有进行,从大家喜闻乐见的产品开箱、测评到基础知识、技术的讲解。也许手法上还不够娴熟,但却是用心在做。

感谢沈阳科硕的潘庆松先生,他说是因为喜欢这个行业才投身其中的。从业二十多年来,我认识的许多行业同仁,都是因为“喜欢”而入行的。我们对于影音智能乃至现在所说的全宅行业,抱有一份热忱,并且真心期望它的未来会更好,无论你我处在行业的哪个位置或角色上。

经历3年疫情,此刻的我们,比人生中的其他任何时期,更期待新的生活,让我们一同前行吧。

13.jpg 时尚化造型的影音产品,有助于吸引年轻客户

14.jpg 大平层客户的增长,让集成商看到了新的机遇

15.jpg 声光电设备的投入,是机遇也是挑战

16.jpg灯光控制能有效提升空间品质

※ 秉承开放原则,我们如实转述受访者的意见/观点,但相关言论并不代表本刊、本网站观点。

连载完

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