如果将影音智能行业比喻为长江，那么刘睿谦就是个船长，驾驭着“昊声号”奋力前行。他需要时刻应对气候与航道的变化，找到自己独有的航路。

从定制安装入手，十余年间武汉昊声不仅在圈内站稳了脚跟，还有了专属的市场定位——以设计与施工见长，服务本地中高端用户。而自去年起，昊声的Hi-Fi业务也第一次超越定制安装，自媒体运营又小有起色……所有一切，都预示着刘睿谦通过不断校准前行方向，为企业经营寻找突破点。

武汉昊声商贸有限公司总经理刘睿谦和夫人杨一帆

为定制影院设定“门槛”，追求报价的透明化和通俗化

每场百店采访前，我都会做“功课”，昊声的备注栏里，写着“定制影院为主，影院调试见长”。于是采访就从“定制影院”说起。

39平米、7.2.6声道，全套杰士音箱的影音房

刘睿谦坦承，昊声定制影院做得多，客厅影院较少。定制安装的单值通常由15万元起，从设计、施工到器材选配。他为此设定了“门槛”，即器材总价必须达到70000元以上，影音室的设计/施工3500元/平米。我问他客户能接受吗？原来3500元/平米是完工价格，包含设计和施工物料等等，比如吸音/扩散面板。同时他又说，这个价格比客户家卫生间、厨房的装修单价要低得多，明年还得涨价。他又强调，自己报价透明，尤其是投影机和AV放大器等器材，网上随时能查价，没有太多的溢价空间。

影院音箱均为杰士THX认证的系列产品

顶部天空声道音箱和声博士的声学材料

除了透明化，未来要打磨的工程细节，则包括报价数据的通俗化。项目单价、服务费、税点，一目了然，目的就是让方案能令用户看懂、看明白。过去依赖信息不对称做生意赚钱的模式，今天全然不行了。

用户画像方面，过去以年长者居多，如今各个年龄层都有。最近有对40来岁的夫妻，就斥资60多万元打造定制影院。昊声定位中高端，单值以15～30万元居多，这个价位段在武汉的单量并不大，尤其是以智能、弱电起家的集成商，平均单值远远低于此。此外，今年整体市场下滑明显，用户会花更多时间来权衡，有时未必是想“杀”价，只是发自内心的“纠结”而已。

左起依次为Cornwall IV、Heresy IV和RP-6000F

Triode的Musashi（武藏），KT150胆管，100W×2输出

宝碟Classic Evo黑胶和Auralex ISO-Tone唱机垫

线上购物缔造新商机，“知识付费”成为新的业务增长模式

说到“服务费”，刘睿谦看到了一个新的增长点，我们将之称为“知识付费”。

目前他们经销的THX认证音箱和功放，他都会尽可能参照原厂标准进行调试，并且收取一定的调试服务费用。同样，他们经销的JVC投影机，尤其是原生4K机型，也会收取几千元的调试费。

位于金色家园商铺2楼的昊声影音

延伸开来，刘睿谦向我介绍了他们新辟的收费项目。这两年线上购物成为趋势，有用户买了安桥的AV放大器，买了宝碟的黑胶唱盘，比如京东的特价套餐，但并非所有线上用户都精于调试，于是他们致电总代或线上商家寻求帮助后，昊声可以提供在地的付费调试服务。他觉得这有两个好处：一是倡导了知识付费，实体商家和用户都能得到自己所需；二也为他们找到了潜在的二次消费用户，如果调试得当，很可能会与用户建立信任，加强联络。

善用不同自媒体平台，全方位引流促进消费

行前就听说昊声会通过自媒体平台的引流来促进销售，于是我想了解目前他们的用户渠道。刘睿谦表示，大约30%来自自媒体引流，40%是老客户或转介绍，余下则来自其他渠道，比如品牌粉丝，比如知识付费吸引的用户等等。

受小红书用户青睐的Jamo、宝碟的桌面组合

他对自媒体平台有自己清晰的定位：抖音用来引流，即告诉潜在用户，我们在哪里，我们能做什么；小红书项目启动不过一年，4000余粉丝，但有三四篇专注黑胶的帖子，比如黑胶的构成、唱放/唱针的关系等偏重实用性内容，会有一两万的阅读量和几千的收藏；B站运营不多，但他觉得自己在那里可以学到技术相关的系统性知识，是个很好的学习平台，但对经营确实帮助不大。2019年开始运营小视频自媒体后，原先公司的订阅号也重新启用，作为线下活动/上门试听的预约工具，这让他感慨说，每个平台都有其用途，要善于利用。

店铺入口陈列的THX、CEDIA培训合格证书

不同平台引流而来的潜在用户，需求也各有不同，他们会考虑做些专场活动，比如小红书专场、比如抖音专场。这两年黑胶比较火，可以做不同价位，像是3000元、10000元或更贵的黑胶同场比对。不一定非得PK，而是让人们知晓彼此的差异在哪里？如果不是“器材党”，可以尝试不同主题的音乐欣赏活动，比如莫扎特主题，比如周杰伦主题。当然他补充说：“如今周杰伦的黑胶有点贵，可能需要多一些投入。”

专注入门Hi-Fi，将形式感转化为对音质的渴望

去年昊声的Hi-Fi销售额第一次超过影院。刘睿谦总结原因，提到了几点：定制门槛越来越低，市场过“卷”；进而又让用户使用率下降，影响口碑和二次消费的意愿；过往消费需求旺盛，多半抱着“你有我也要有”的心态，现在更趋个性化；当然，Hi-Fi能充分利用碎片化时间，也是此消彼长的因素之一。

Hi-Fi、Soundbar和桌面音响的陈列区

离昊声店铺不远，就是主打高端消费人群的恒隆广场，那里有BOSE和B&O的专卖店。刘睿谦笑着说他也能从那边获得部分生意。如果用户试听不是很满意，或者对音质有所要求，打开地图搜索同类商家时，往往会被引流过来。30000元预算内，昊声肯定能给出音质更好的解决方案。

Hi-Fi区往店铺入口方向的场景

当然，入门Hi-Fi是个快速增长的市场，昊声也会加以关注。虽然黑胶大行其道，但大多数人对黑胶的认知还是表面化的，买个一体化黑胶唱盘就OK。因此下一步他们想要做的，就是发展其中真正的爱好者，推出价位合理的套装，让这种形式感转化为对音质的渴望。

杰士、ATC、Triode、Melody、安桥等展示产品

携手影音大师，合理的市场管控和经营利润有助于大家共同成长

2009年刘睿谦自立门户后，就成为影音大师的合作伙伴，他在武汉当地经销尊宝，后来又增加了杰士。他同时做安桥和宝碟，当时都由其他公司代理，这些年也逐渐转到影音大师手中，令他在生意上保持了延续性。

ELAC UBR62书架箱，中高音为同轴设计

谈到影音大师，让刘睿谦最受感触的，就是他们对门店装修的支持。“如今行业内很少会给这样的政策，”他说到。眼前这间店铺，以及过往在其他地方经营的店铺，影音大师都给予了包括产品抵扣等各项支持。

作为“技术向”发烧友，刘睿谦经销过不少Hi-Fi品牌，但一直为利润、价格管理和窜货现象困扰。相形之下，影音大师的管控就比较好，而且有基本的利润保障。“大家都面临‘越来越难管’的现状，但到目前为止我对影音大师还是有信心的，只要是他们代理的品牌，声音和品控都过得去，那就不用担心没有利润或‘砸’在手里，”他解释到：“同样经销高端品牌，如B品牌和丹麦三杰，我肯定会选择后者，新品牌可塑性高，容易打开市场，而且有合理的利润空间。”

Geneva之类时尚单品也很受年轻用户的青睐

近年来影音大师代理的Hi-Fi品牌日渐增多，对昊声的销售也起到相当的促进作用。采访于7月下旬进行，但在店里我提前看到了Triode的发烧级胆机，这是影音大师于8月才正式官宣的代理品牌。

※ 影音中国网原创稿件，未经许可不得转载、节录及改编。

※ 秉承开放原则，我们如实转述受访者的意见/观点，但相关言论并不代表本网站、本刊观点。