宁波捷升毛宏杰

结构转型中的坚守，以Hi-Fi与渠道拓展穿越行业低谷

受访者：毛宏杰，宁波市鄞州捷升贸易有限公司经理

业务现状：影院持续下滑，Hi-Fi成增长引擎

捷升目前主要经销SU旗下天龙、马兰士、宝华韦健、架势(Classe)、DT、Pokl等品牌，以及影音大师代理的杰士、ELAC、尊宝等。整体业务由零售与渠道批发两部分构成，后者占比较大，依据不同品牌，可覆盖宁波及周边地区乃至整个浙江省。

近年来，家庭影院市场持续萎缩，Hi-Fi业务则保持稳定增长。为此我们已将展厅重心转向Hi-Fi陈列，仅保留部分影院展示空间，以适应趋势变化。

产品策略：发力“小Hi-Fi”，聚焦两头消费需求

面对市场变化，我们积极推动产品结构转型。

主推“小Hi-Fi”系统：聚焦20000～40000元价位段，主打操作简便、集成化(如内置流媒体的)功放与Hi-Fi音箱，接上就能听，也契合了年轻消费者的偏好。

应对消费分级：市场呈现高端稳健与低端增长并存的“两头强”格局，中产消费明显收缩，从经营产品的角度出发，要顺势而为。

渠道与服务：强化实体体验，赋能下游网络

我们通过多渠道布局应对市场挑战。

拓展批发业务：持续发展渠道服务，为下游经销商提供产品与支持。

优化实体展厅：2年前租下了相邻店面，因此目前拥有两层、共计300平米的展示空间。既满足了品牌方对实体门店的要求，也凸显了自身形象，又为下游经销商提供体验平台，后者往往出样不全，因此可以让潜在用户来我们这里试听。

坚持服务增值：多媒体产品，受到电商平台的销售冲击，但Hi-Fi和影院业务，需要进行系统搭配、上门调试等专业服务，可由此获得差异化优势。

经营挑战：营收增长但利润承压，亟需精细运营

这几年由于渠道扩张和品类增加，因此销售额保持了逐年增长，但实际经营压力持续加大。

毛利率下滑：行业竞争加剧，导致利润空间不断收窄。

成本控制压力：“开源”困难时，就必须通过精简人员、优化仓储等方式“节流”。

业务多元化压力：单纯依靠影音业务难以维持生存，需要大力拓展相关产品线。

未来展望：坚持专业定位，在行业洗牌中寻找机遇

我们对行业前景保持审慎乐观。

坚守核心业务：在市场低迷期坚持专业定位，等待行业复苏。

把握整合机遇：在部分竞争者退出的市场环境中，巩固自身渠道与客户资源。

适应新常态：接受行业利润率回归合理的现实，通过精细化运营谋求长远发展。

原采访《宁波捷升毛宏杰：多元化经营，行业之路才会越走越宽》刊于2021年1月刊。

【影音百店23】宁波捷升毛宏杰：多元化经营，行业之路才会越走越宽

广州顺隆侯春靖

市场下行中的务实突围，以多触点与精细化求存

受访者：侯春靖，广州市顺隆电子科技有限公司法人/总经理

渠道拓张：逆势开店，以量补价

我们在花都区家博会新增一个门店。该区域别墅资源丰富，但缺乏专业的家庭影院集成商，存在市场空白。目前公司共有3个门店、1个总部大型体验中心。

当前经济下行压力显著，最直接的冲击是客单价大幅下降。在人员成本固定的情况下，我们希望通过增设网点来增加客户数量，以此填补营业额空缺，这是一种应对市场压力的务实策略。本质上，是在既定市场容量内，从竞争对手手中争取更多订单。

市场现状：需求转变与消费理性化

市场环境的变化深刻影响了客户决策。私人影院从别墅“标配”变成“可选消费”，许多用户会选择放弃或缩减预算。明显的趋势是，综合性家庭娱乐室正取代纯影院，成为更受欢迎的选择。广东用户更青睐一个半敞开、多功能的空间，可以看电影、唱歌、社交，追求轻松休闲的生活方式，而非功能单一的专业影音室。

如今用户极为精明，“货比三家”是常态。他们不仅对比线下商家，还会在淘宝、闲鱼等线上平台比价，甚至使用AI工具查询产品口碑。这迫使我们高度重视网络舆情，例如主动建议品牌方在AI知识库中多“投喂”正面信息，以引导消费者认知。

未来策略：客群分化与团队重构

未来市场，两极分化将愈发严重：高端别墅业主的消费力不受影响，依然追求顶尖解决方案；中产阶层客户则因经济预期不佳，在装修上会精打细算。

为此我们调整业务结构：一方面，积极承接知名企业与个人的大项目，树立品牌标杆；另一方面，绝不放弃小单，以维持团队运转。我们有考虑将团队分拆为“大单专项组”和“普惠业务组”，前者专注攻坚高端项目，后者则保障基础业务流量，灵活适应市场分层。

生存之道：悲观预期下的积极求变

我对未来两三年的市场持审慎悲观态度。我认为行业复苏的前提是整体经济向好，消费者重拾信心，但目前尚未看到强有力的支撑点。

因此，我的核心策略是在做最坏打算的同时，尽最大努力求存。

拓宽获客渠道：通过开设新店、运营新媒体、研究AI及地图营销等方式，千方百计增加客户触点。

强化团队内功：加强培训，提升团队专业性，以更好的服务赢得客户。

探索增量业务：尽管此前从不涉足，但现在正考虑利用现有门店资源，引入利润更高、服务更轻的Hi-Fi产品线，以期带来新的营收增量。

原采访《广州顺隆侯春靖：有了技术加持，才能更好服务客户》刊于2021年2月刊。

【影音百店27】广州顺隆侯春靖：有了技术加持，才能更好服务客户

青岛影音大师刘洪民

从高端娱乐集成到客厅影院，开拓影音消费新格局

受访者：刘洪民，青岛影音大师负责人

业务融合：高尔夫与影音的“一室三用”新模式

除了原有门店，我们又在毗邻的B馆4楼开设了主营高尔夫室内模拟器的新店。我们观察到，许多拥有别墅、大宅客户，如果层高超过3米，除了传统的家庭影院和卡拉OK需求外，对高尔夫模拟器也展现出浓厚兴趣。我们将这三者融合，打造出一个“一室三用”的独立娱乐空间：打球累了可以唱歌、看电影，极大提升了空间利用率。为此，选用了可嵌入天花的杰士音箱，既满足声学要求，又保证高尔夫运动的安全与空间整洁。

技术方案：双系统与兼容方案的灵活配置

面对高清影音与高尔夫运动对幕布的不同要求，我们为客户提供两种核心解决方案。

最优体验(双系统)：配置两台投影机与两块幕布。1080p投影机与为抗打击设计的高尔夫专用幕布(表面材质粗糙，耐冲击)，用于打球；4K高画质投影机和家庭影院专用的电动幕布，用于观影。两者互不干扰，体验最佳。

高性价比兼容方案：使用一台高性能4K投影机，同时配备上述两块幕布。通过智能控制系统一键切换：启动影院模式时，电动幕布降下，遮蔽后方的高尔夫固定幕布，投影机信号也随之切换。

市场洞察：行业遇冷与战略转向“客厅影院”

坦白说，近两年行业整体业绩有所下滑，房地产市场的调整与消费降级是主因。这直接体现在客单价的降低上，即便单量得到维系。

基于此，我们进行了战略转向：将主攻市场从凤毛麟角的别墅，转向潜力巨大的精装房与年轻人客厅。别墅客户在城市中数量有限，占比可能不到10%，但家家户户都有客厅。年轻人(90后、00后)在装修时，花费数万元组建一套5.1或3.1声道的客厅影院，正成为新趋势。其效果远胜电视自带音响，且市场基数庞大，这将是行业未来最大的增长点。

精神消费升级与务实营销

我坚信，随着一代代人文化素质的提升，在物质需求满足后，对精神食粮的追求将成为必然。音响行业虽经历短期“寒冬”，但长期必将复苏并向上增长。

未来的增长将集中于两个方向：

产品层面，客厅影院与小Hi-Fi系统(客单价在12～20万元之间)；

营销层面，坚持新媒体(抖音、小红书)等的运营，它不仅带来跨区域的订单，更是重要的社交与异业合作(如与设计师、高尔夫球友互动)平台，现在我们的展厅不仅是体验中心，也是增进客户粘性、拓展生意渠道的社交空间。

原采访《青岛刘洪民：因工作爱上音响，从此结下不解缘》刊载于2023年5月刊。

【影音百店60】青岛刘洪民：因工作爱上音响，从此结下不解缘

南京悦谷未灯

告别“跟随式”销售，在业态变迁中锚定真实需求

受访者：未灯，南京悦谷智能科技有限公司总经理

业务重心转移：从家用激光到商用娱乐

我们经销品牌的阵容基本稳定，但核心产品线发生显著变化。以往销量不错的激光电视与卧室投影下滑严重，当前增长点主要集中在个人娱乐与商用会所项目上。

这背后是消费降级催生的新需求：南京周边(如马鞍山一带)工厂为丰富员工福利或内部接待，纷纷自建娱乐室；餐饮行业衍生名为“Home Bar”新业态，业主通常在写字楼租赁一两百平米空间，以门票制形式运营，内部集成卡拉OK、观影、台球等多种娱乐功能，仅今年我们就承接了六七个此类项目。

行业深度反思：客厅影院为何走入误区？

我认为，家庭影院，尤其是客厅影院面临的困境，部分源于自身的战略失误——过度追随家居设计师的风向，放弃了专业价值。

从最早流行的落地箱到后来壁挂音箱，再到如今嵌入天花板的“筒灯音箱”，音响为了迎合“隐身”的审美不断妥协，导致其核心的音质价值被牺牲。这使得客厅影院在客户心中从“音质优先的享受型产品”沦为了“可有可无的装修附属品”，复购率极低。当产品无法以其核心价值打动用户时，市场萎缩是必然的。

客户结构变化：预算分化与需求觉醒

当前客户呈现出明显的两极分化。

高端客户：预算百万元以上，专业要求极高，并且对品牌乃至具体产品的选择有硬性要求。

主流客户：预算被压缩至10万元以内，即便是别墅业主，其整体装修预算也被氧吧、安全屋等新兴需求分流，留给影音的份额大幅减少。

与此同时，我们观察到卡拉OK与家庭影院的本质区别：卡拉OK是用户的主动需求，无论是商务招待还是家庭娱乐，带着明确目的而来；家庭影院大多仍需我们主动推销。这种需求驱动力的差异，直接决定了成交的难易程度。

未来战略方向：回归产品价值与提升专业能力

基于以上洞察，我们确定了未来的三大发力点。

推动“客厅轻Hi-Fi”：引导客户重视音质本身，让一对能出色表现音乐的高品质音箱回归客厅，不再盲目追求多声道与“隐身”设计。

深耕商用娱乐项目：继续拓展像Home Bar这类有真实功能需求的新业态。

做精高端定制影院：在客户数量减少的情况下，通过更具创意的造型设计和更精深的技术，提升单项目质量与服务价值。

同时，我们坚信持续学习、紧跟产品技术迭代，是维系专业竞争力的根本。

原采访《南京悦谷智能未灯：善用私域流量，赋能智能小户，激光家庭影院不一般的生意经》刊于2023年10月刊。

【影音百店72】南京悦谷智能未灯：善用私域流量，赋能智能小户，激光家庭影院不一般的生意经

唐山路创韩冰

客单价下降，但总量反升，区域经销商的“价值聚焦”实践

受访者：韩冰，唐山路创影音商贸有限公司总经理

空间优化：展厅整合，提升便捷性与展示效果

上次采访是3年前，如今展厅进行了整合。商场1层全部调整给了卫浴品牌，因此目前1层只有接待区，原来两个楼层的展厅合并到6楼更靠近电梯的核心区域，面积达400余平米，提升了客户到达的便捷性与展示效果。

市场趋势：消费理性化与业务结构变化

整体生意状况较之前有所改善，但受消费环境影响，大额订单明显减少，用户预算普遍下调。例如，原本三四十万元的案值会降至十几万元，十几万元的预算又变为五六万元。部分用户在影院与卡拉OK两者中，仅选择后者。

从品类来看，Hi-Fi与卡拉OK业务有所增长，私人影院呈现下滑。卡拉OK、智能家居及高尔夫模拟器成为新的增长点，反映出市场需求的结构性转变。

我们认为，这一变化与宏观经济、房地产市场调整及大众消费趋于理性密切相关。

品牌/产品线拓展：引入无线和Hi-Fi品类

品牌方面持续丰富，现已引入Sonos全系列产品，新增丹拿等Hi-Fi品牌，并布局室内高尔夫模拟器业务。此外，仍持续经营B&O、激光电视(光峰、海信)等品类。

尽管高单价订单减少，但整体销售数量保持稳定，通过多元化产品组合维持了营业额平稳。

经营策略调整：聚焦高价值服务

我们主动放弃了部分低单价、高耗能的业务，如万元以下的影院与卡拉OK项目。这类订单虽金额小，但沟通、设计、安装及售后环节极为耗时，投入产出比较低。

目前聚焦价值更高的业务：影院起步价设定在20000元以上，智能系统主打易来与路创品牌。同时，引入Sonos无线音响及DuraGreen灯具等产品，优化资源分配，提升人效。

未来展望：信心回升与体验为王

我对2026年的市场复苏抱有较强信心，预计下半年将迎来明显回升，2027年有望持续向好。

我认为，用户仍愿为优质体验付费。前天有用户投入预算30000元，为母亲配置影音系统，经现场体验与方案沟通后，最终接受了48000元的影院+卡拉OK整合方案。这说明，只要效果打动人心，用户是愿意超出预算投入的。

实体店的核心价值在于体验，我们坚持通过场景化展示，让客户理解“价格”与“价值”的区别。

业务占比：智能家居成为主力

目前智能家居业务占比已达60%，成为收入支柱。典型智能系统报价在30000元左右，跃层或别墅项目可达50000～100000元。

影院订单多集中在50000～80000元区间，以独立影音室为主，客厅场景则更多选择Sonos等无线解决方案。十几万至二十万以上的高端影院项目虽有但比例较低。

原采访《唐山路创影音韩冰：往前看，往上走，自己的路自己去开创》刊载于2022年11月刊。

【影音百店54】唐山路创影音韩冰：往前看，往上走，自己的路自己去开创

唐苏州伊科郭宏丽

业务重构与市场突围，从影音智能到舒适家居的集成之路

受访者：郭宏丽，苏州伊科者尼文化传媒有限公司总经理

业务转型：从智能影音到舒适家居

近5年公司业务结构发生显著变化。2020年时我们以Control4等进口总线智能系统为主营。随着市场演变，2021年在苏州好得家开设欧瑞博专卖店，转向无线智能；2022年于园区增设沿街店铺；2023年欧瑞博推出空调品类，我们顺势切入。目前已形成以“舒适家居五大项(空调、地暖、热水、新风、净水)”为核心，全屋智能与影院为延伸的综合业务模式。

影音市场：理性消费与整合销售

当前影音市场，客厅影院、影K一体及激光电视因价格适中(数万元一套)表现较好，单独选择卡拉OK的客户增多，纯影院项目需求下降，反映用户消费更趋理性。

激光电视凭借大屏与价格优势受认可，但单品利润有限。我们采取“打包式”销售策略：先推荐具智能散热功能的隐形机柜，以安全与美观打动客户，再顺势整合激光电视与配套音响，根据预算与装修风格提供落地箱、吸顶音箱或回音壁等选项，形成具备利润空间的整体方案。

核心优势：多系统集成与早期介入

我们以“系统多、介入早、粘性强”为核心竞争力。凭借舒适家居系统在装修早期切入，与客户建立深度信任。相较于单一品类商家，我们兼具智能与暖通专业能力，跨系统集成能力成为关键“护城河”。

行业机遇：一体化与高性价比方案

音响行业仍存在发展机遇，关键在于提供高性价比的一体化娱乐方案。例如，部分客户重新青睐外观精美的落地音箱，主要用于观影，同时希望偶尔K歌。我们搭配效果器，推出“多能但不苛求极致”的综合方案，市场接受度良好。

背景音乐需求持续存在，过去专用系统价格高昂，如今可引入Sonos等体验更优的产品，或开发性价比更高的组合，以主机带动音响销售，实现合理利润。

未来展望：品牌影响力与性价比导向

市场对高性价比产品的需求日益凸显，传统高利润定制安装模式面临挑战，音响厂商也需调整产品策略，适配多元化场景。

值得注意的是，品牌效应显著影响客户决策。提升品牌竞争力与适应消费理性化，是行业共同面对的课题。

原采访《伊科郭宏丽：创造“超越客户期待”的设计》刊于2020年4月刊。

【影音百店09】伊科郭宏丽：创造“超越客户期待”的设计

上海丰庭周斌

放弃“大而全”，以“小而精”重拾经营节奏

受访者：周斌，上海丰庭智能影音创始人兼总经理

战略收缩：放弃智能弱电，重归影音主业

公司去年从徐泾搬迁到松江，业务进行了战略性收缩：主动砍掉智能、弱电业务，从过去追求“大而全”的系统集成商，回归到纯粹的影音服务商。

这一决定，源于对过往模式的反思。此前为追求销售额，涉足过多非自身核心优势的领域，导致团队极其忙碌且内耗增加。待到年底核算，发现高昂的人员与管理成本吞噬了利润，疲于奔命却收益甚微。作为以影音起家的团队，最终决定剥离非核心业务，将精力放回具优势的领域，来获取口碑。

业务现状：卡拉OK增长，影院下滑，Hi-Fi稳定

业务调整后，整体销售额虽有下滑，但影音板块保持了稳定。业务结构也出现显著变化：嵌入式私人影院，业务量下滑；卡拉OK销售额近两年大幅提升，成为当前的业务增长点；Hi-Fi虽非推广重点，但依托老客户基数，每年仍有稳定销售。

未来研判：影院市场分化，轻量化需求上升

我们对家庭影院的未来持谨慎态度，预计市场份额将继续下滑。核心原因在于消费主力的代际变迁：年轻一代的别墅业主，很少再愿意投入大量空间与预算去打造专业影音室。他们更倾向于流媒体播放、外观精致的小型多声道系统或“轻Hi-Fi”，追求简单、美观与便捷。因此，我们将尝试向Hi-Fi和轻量化影音方案转型。

营销转型：自媒体非为引流，实为“谈单道具”

我们持续在抖音、小红书和视频号运营短视频内容，但对其定位有清晰认知。当前环境下，线上引流竞争加剧，成交转化率不如以往。

做自媒体的核心目的，并非直接获取海量客户，而是将其打造成赋能销售的“权威道具”与“素材库”。当客户提出专业问题时，我们可以直接将精心制作的视频发去，这既提供了全面解答，也快速建立了专业信任感，极大简化了沟通与谈单流程。

生存哲学：在“内卷”中，以“聚焦”建立个人IP

当下“内卷”的市场环境中，我认为“大而全”的模式难以为继。许多公司跨界涉足非自身擅长的领域，最终因某个子系统出问题而损害整体口碑。

我们的生存哲学是“小而精”。不追求广泛的异业合作，而是要求核心骨干打造个人IP。目标不是客户数量最多，而是让每一位接触我们的客户，都能因我们的专业内容而产生高度信任，从而实现更高的成交转化率。

通过专注影音本业，我们的服务问题更少，客户口碑反而比过去更好了。

原采访《上海丰庭周斌：服务就是为客户解决问题，保持客户黏性》刊于2021年11月刊。

【影音百店37】上海丰庭周斌：服务就是为客户解决问题，保持客户黏性

长沙天籁刘友良

务实求变，以“商人思维”在行业寒冬中寻找生机

受访者：刘友良，长沙天籁影音电子科技有限公司总经理

业务转型：从影音为主到空调、智能驱动

距离上次来访(2020年1月)已有近6年，门店因商场规划需要，从长沙红星美凯龙1楼搬迁到了6楼，面积没太大变化。不过，业务结构实现了根本性调整：从“影音为主、智能为辅”转变为“智能为主、影音为辅”。

自从成为欧瑞博代理商后，我们引入了集成空调业务。总部通过抖音、小红书等平台直播获取到意向客户线索后，会实现精准分配，形成“空调带动智能，智能带动影音”的业务链。尽管整体生意规模较5年前收缩了30%～40%，但这一转型为我们打开了新的市场空间。

经营策略：务实选品与“商人思维”

在当前市场环境下，我们强调灵活务实的经营理念。

主推影K一体化解决方案：选用先歌旗下品牌的嵌入式音箱，兼顾观影与K歌功能，以隐形安装、适中价格来满足客户的核心需求。

客单价明显下移：大平层智能项目的主流单值为30000～50000元；客厅影院(含5.1声道与K歌，但不含显示器材)为30000～40000元；定制影院则在50000～80000元区间(包含投影机)；

坚守“商人思维”：不过度纠结产品的原始定位，以客户接受度、价格合理性与效果满意度为选品标准，确保项目顺利成交。

市场洞察：客户需求变迁与行业萎缩

房地产市场低迷与消费降级，深刻改变了客户需求：别墅项目锐减，大平层成为主流客户群体；纯粹影音项目变得小众，客户更青睐综合性解决方案；消费者对音响期待值回归理性，重视产品与家居风格的融合，而非一味追求极致性能。

我们清醒认识到，曾经的行业主力消费群——70、80后已基本完成置业装修，90、00后的市场需求不足以支撑原有规模，行业整体萎缩已成定局。

未来展望：灵活调整，在变化中求生

我对明年的市场状况持谨慎态度，认为形势可能进一步严峻。在此判断下，我们的核心策略是：保持业务的灵活性，不断探索新方向，从智能、空调到灯光，什么有市场就做什么；主动学习跨界知识，通过与专业人士合作、自主学习，快速掌握新领域技能；坚持活下去为首要目标，放弃固守单一领域的执念，以开放心态适应市场变化。

十年的从业经验告诉我：在这个快速变化的时代，能够存活下来的，不是固执坚守的专业，而是能适应变化的务实操作。

原采访《长沙天籁影音刘友良：脚踏实地服务每一位用户》刊于2020年3月刊。

【影音百店05】长沙天籁影音刘友良：脚踏实地服务每一位用户

山东名品汇侯涛

市场变革下的坚守与聚焦，智能影音的未来在于深耕

受访者：侯涛，山东名品汇智能影音科技有限公司创始人/总经理

产品策略：紧跟趋势，完善体验

我们经营的核心影音产品变化不大，主要是周边产品线进行了增减/优化。我认为，三色激光投影机代表了未来的技术趋势，店内及时更新了体验区，其画质与色彩确实出众。同时，为应对百吋液晶电视的普及，我们也上样展示，以满足客户的个性化需求。此外，新增了适用于别墅花园和庭院的蚊控系统，此举既弥补了产品线的不足，解决了蚊虫对户外环境的侵扰，也切入了一个正处于起步上升期的新兴市场。

市场现状：坚守定位，应对挑战

整体业务受到市场消费意愿变化的影响，卖场客流量显著减少。尽管如此，高端客户的需求依然存在，但需要正确的引导，这使得销售渠道的精细化建设变得尤为重要。

尽管市场环境艰难，我们在本地的业务始终坚持以中高端目标客户为核心。我们不会因市场的暂时波动而降低定位，依然致力于打造有品质的项目，对于低价和低质的产品并非我们的关注重点。

在整体销售呈下滑趋势的背景下，智能家居的普及使其价格日趋亲民，我们品牌的上游厂家也相应调整策略，推出了更适合大众消费的影音与智能家居产品。

竞争格局：市场分化与边界模糊

当前市场竞争激烈，各类品牌层出不穷。一个显著的变化是，一些以往不经营音响产品的上游批发商（如播放器、幕布等配件批发商）开始介入音响的销售与批发，这加剧了市场的不确定性。面对这种局面，我们无法面面俱到，必须有所取舍。

未来研判：业务聚焦与行业困境

展望未来，我们将坚定不移地以智能家居和影音作为主营业务方向，深度挖掘现有市场，不轻易跨行业试错。

我们认为，大平层市场将取代别墅成为主流。随着别墅存量减少，私人影院业务预计会呈下降趋势。与此同时，本地及上一级城市的音响店面均出现不同程度的萎缩，高昂的租金和人工成本与当前的销售额严重不匹配，迫使商家缩减经营规模以求自保。

不过，面对这些市场变化，无论老中青哪一代的从业者，都应该保持热爱。我相信，影音行业还是大有可为的！

原采访《聊城光峰侯涛：跟对品牌，看准市场趋势，激光家庭影院小众但大有可为》，刊载于2024年5月刊。

【影音百店78】聊城光峰侯涛：跟对品牌，看准市场趋势，激光家庭影院小众但大有可为