【影音百店32】广州金达沈江顺：零售、批发、电商，互相促进缺一不可_影音百店

金达、佰影的办公室，位于距海印广场不足1000m的商务楼里。短短90分钟的采访，快人快语的沈江顺向我讲述了他创立金达、佰影两家公司的故事。从零售、批发到涉足电商，和“兄弟们”（上下游合作伙伴）是如何参与品牌运作、拓展广东乃至中国南部/西部市场的过往，十多个品牌，不同的覆盖地域和操盘手法……我迅速意识到，这是和以往百店采访完全不同的叙事，而我将有机会了解到行业中又一细分领域。

基本资料

受访者：沈江顺总经理
公司名称：广州金达音响器材有限公司/广州佰影数码科技有限公司
门店数量：1个
展厅面积：180m2
经销品牌：Sound United核心综合类经销商（线上+零售+渠道+定制+项目)；ELAC、尊宝、NAD、Krell、Magnat、达尼、QSC、Rotel、金嗓子等南区分销商；Bowers & Wilkins广东、海南渠道供货商；KEF广东、海南省渠道+电商以及海印零售；部分机柜、线材、投影机、播放机等周边设备分销商。
主营业务：渠道供货、线上电商和零售
行业竞争状况：十余品牌区域/定制渠道的供货/分销商。

沈江顺，金达/佰影总经理

十年老店，陈列、试听兼顾

沈江顺的身上，有着鲜明的时代烙印。从通利琴行到雅马哈的漫长岁月，帮助他积累了丰富的人脉和渠道经验。

2009年，沈江顺创立金达（广州金达音响器材有限公司），之后又创办佰影（广州佰影数码科技有限公司）。两家公司协同运作，至今承担了十余个品牌的零售、线上以及区域/定制渠道批发业务，后者目前占比接近70%，已是公司业务构成中的重中之重。

海印广场的佰影，创立于2012年

海印广场的门店，以佰影品牌建立，那是2012年。一度它占据了4楼整整一排铺面，直到公司业务侧重变化后才逐渐收缩。不过当我站在海印4楼，依然还是能感受到他的“排面”。

4楼一字排开呈狭长条的铺面

门店内部的布局呈狭长条，靠里是个独立视听室，陈列着ELAC次旗舰Concentro M和Rotel的放大器。外侧店堂，可以用“眼花缭乱”来形容，这是我第一次看到，有那么多产品以如此高的密度来陈列：音箱、功放、讯源到蓝牙便携、套装机……沈江顺告诉我，海印广场主要承接、服务二级经销商以及参与线上引流。

视听室中ELAC的次旗舰Concentro M

影院部分用到了嵌入式音箱

位于侧面的机柜和卡拉OK点歌屏

BS312，相当经典的小型书架箱

专注渠道，讲究策略，多品牌运营得心应手

与沈江顺近90分钟的访谈，对我而言，又像是个学习的过程。他思路缜密、思维活跃，能在很短时间内把每个品牌所对应的区域（自然也包括不能涉足的渠道）以及运营策略说得清清楚楚明明白白，令人佩服。

箱体厚度不足10cm的ELAC WS1465，为CI定制

比如影音大师旗下品牌，金达就从Klipsch做起，如今主打ELAC、NAD、Jamo和Magnat。Hi-Fi起家的ELAC，在南方发烧友当中口碑不错，预期销售表现会比较出色，因此他便愿意在展厅陈列次旗舰。NAD在影音大师接手后，推广越做越好，金达的线上销售也蒸蒸日上。线上做好了，线下渠道开发也容易多了，沈江顺说到。

站在4楼另一侧，看到的佰影门店

挨着橱窗陈列的，是Jamo的入墙音箱

出样的Magnat书架箱

Sound United旗下马兰士和天龙的AV放大器，沈江顺努力拓展专业市场。现在高端机型中大约40%的销量出自专业渠道，这也就是为什么金达近年来频频于专业展和智能展上亮相的原因。花都、佛山、东莞、深圳……不少做家庭影院音箱的品牌，则几乎包销了入门级AV放大器。

马兰士、Rotel功放和多品牌超低音的陈列

DT、Polk音箱和B&W耳机的陈列区

眼见渠道管控的日趋规范，金达又重新接手了KEF的分销。沈江顺坦言，二级渠道也许会对公司管控有微词，但管控恰恰说明上游厂商对市场的重视，从长远看，相反是对下游渠道的保护。

此外，除了单一品牌的贯通，许多时候更要承担起解决方案的配套，这也不难理解为什么金达同时经销机柜、播放机等周边产品的原因。

小众行业里，浓浓的人情味

沈江顺习惯说“兄弟们”，无论是对上游厂商还是下游经销商，甚至同事们。

这个称谓听上去不够“高大上”，却为影音这一小众行业带来浓浓人情味。字里行间里，所表达的，是大家齐心合力将业务拓展得更开和更广。

门店里的音箱陈列墙，摆得满满当当

此刻我坐在电脑前重听采访录音，相比现场似乎更能感受到他的用心。沈江顺所处的位置，承接上下游，是不可或缺的“桥梁”。这便是他身段如此“柔软”的原因：既要遵循上游划定的区域范围，获取政策上的支持；又要对下游具有执行力和足够的激励机制。不得不说，这是个繁琐且时时面临挑战的岗位。似乎也只有像他那样，凭借广阔人脉和丰富经验才能运筹帷幄。

天龙HEOS的多房间音箱产品

电商操盘，配套、引流是不错的切入点

线上，沈江顺说佰影未来将聚焦Sound United旗下品牌，金达则专注影音大师、达尼和KEF。十余人的电商在另一处办公，他赋予那些年轻人足够的权限，让他们自行运作，与上游完成对接。

各厂牌给予的授权证书

做电商，必须得到上游支持，才有底气。上游通常都有官方旗舰店，金达的专营店必须在价格上与他们保持一致，那么如何进行差异化营销呢？金达的优势是“配套”，用户如果只买单品，去官方旗舰店，但买了音箱要配功放，或者反之，金达自身经营品牌较多，便有了优势。毕竟同一台功放，金达可能会给出5个音箱配置，告诉客户它们各自的特色在哪里。这种差异化营销，确保了他们与上游的竞合关系。

引流方面，金达/佰影也会通过某些热销型号入手，推出套餐，从而在C端获取流量。比如马兰士热销的CD6007，是许多入门发烧友会在电商网站上搜索的型号，金达就会有针对性去做些套餐。