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启程张家港前,我准备了3个问题想让王威回答:疫情持续影响下,为什么会逆势开店;DALI(达尼)是个偏Hi-Fi的品牌,为什么会专注其定制影院系列;张家港这样的县级市,定制影院会是个“好”生意吗?

该买的还是会买,看好未来,逆势开店

2011年,大学刚毕业的王威从南京跑去苏州,在国美电器彩电科实习。不久后,他跳槽到了某音响公司从事销售。2014年,又与朋友在苏州红星美凯龙开了间音响店,专注别墅的定制影院项目。那5年里,他积累下了人脉,也丰富了专业知识和实战经验。2019年由于看好餐饮行业,王威决定转型,但遭遇疫情……

今年年初,在张家港红星美凯龙经营家装、暖通空调的老友,因为经常被客户问到“为什么不顺带着卖音响”,而决定邀请王威来张家港开新店。两人沟通后,就有了这间达尼音响店(张家港文裕智能影音有限公司),王威顺理成章变身“主理人”。实体经济受疫情冲击是不争的事实,此时选择投身其中,是否明智?在决定开这间音响店之前,老友,也是如今的合伙人,曾与王威有过深入交流。在前者看来,暖通空调、家用音响,都自带“奢侈品”属性,是人们提升生活品质的必要组成部分,对消费者来说,“该买的还是会买”,这就成了合伙人愿意斥资开店的原因。

02.jpg王威,达尼音响(张家港文裕智能影音有限公司)主理人

品牌、门类和差异化运营,综合考虑来“选品”

接下来,自然就是选品。王威说他的衡量标准很简单:选择知名品牌。

一方面,商场对入驻品牌有要求,要有较好口碑、有一定历史积淀;另一方面,王威希望找个相对全面的品牌,有客厅影院,有Hi-Fi,可以充分利用门店的引流机制,同时又有丰富的定制产品,以发挥其个人专长。综合来说,就是——品牌定位精致一些,产品门类齐全一些,定制系列相对丰富一些。结合渠道等因素后,他们尝试与达尼接洽,并且很快获得了回应。

王威认为,达尼作为传统Hi-Fi品牌,在国内已经有相当知名度,消费者容易接受。近年来,在定制影院产品线上的拓展,大大丰富了用户选择。这是他所擅长的领域,也可以有效实现差异化运营,因此成为他们当下的最佳选择。

外在注重形象,内在强调音效,定位明确

做“影音百店”采访的这几年,我走访过多个达尼音响的门店。说实话,这是最“特殊”的一间。

王威的逻辑很直白:既然要做,就要先把品牌形象树立起来,这种设计感强烈,整体简约时尚的格局,就是他想要呈现的;这边的展厅,主要用于为定向邀约的客户提供演示,因此外部空间注重形象,内里视听室强调音效,明确各自的功能定位即可。有鉴于此,我们自然无法在门店里看到满满当当的产品陈列。

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客厅影院与Hi-Fi展区

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2.1声道客厅影院组合

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经典款的DALI MENUET(皇太子)

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客厅区域

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产品陈列区

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PHANTOM系列定制安装音箱

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超低音与蓝牙音箱的陈列

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展示墙,未来也能用于新品的陈列

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达尼完整产品系列的展示

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达尼音响店全貌

影音项目,是为全宅设计“锦上添花”的

遵循惯例,我会问王威,其公司主要的获客方式。原来,合伙人有着丰富的渠道资源,从装修公司到设计师,这也是他们敢于逆势开店的“底气”。

别墅全宅案例,设计师在付出辛勤劳动的同时,也会获得丰厚的回报。相形之下,影音项目受限于规模和毛利率,对设计师的“诱惑”就极为有限。许多时候,他们更关心的,是集成商能不能服务好客户,说得直白些,就是“做事靠不靠谱”?

着眼长期合作的王威,想到的便是——只管去做好,让客户和渠道都满意。“影音项目及服务,是整体家居设计中‘锦上添花’的部分,”王威这么认为。

另一方面,他又和我强调,不会过于迁就客户。眼前有一单,不仅空间环境复杂,客户还希望屏幕能够做到“满墙”陈列。此时,王威就要用他的专业知识来说服客户,比如为卡拉OK音箱留出足够空间。

“客户不理解,说你为什么不选择迷你型卡拉OK音箱?我当然找得到这样的产品,但我不会给他找,”王威接着说:“如果妥协了,项目完成后效果大打折扣,客户还是会认为我们不够专业,所以我必须说服他。”

借力经济发展,立足本地做好定制影院

张家港虽说是个县级市,但物流业(港口)、旅游业和工业发展都具备一定优势,经济发展相当不错。由此,别墅、大平层比比皆是,对定制影院也就有了旺盛的需求。项目单值,集中在5~10万元之间,看似不高,但胜在普遍性。王威说,5月初门店还在装修时,就接到了单值接近12万元的别墅项目,8月刚刚完成,效果得到了用户的肯定。

作为集成商,卡拉OK和中控也是他们日常接触的项目之一,但他暂时不打算接手全案项目。公司成立不久,团队也在组建中,王威的想法很单纯:“没有想太远,计划赶不上变化,抓住当下的渠道吧”。

他决定先把定制影院做好、做扎实,静待疫情褪散,再考虑扩大经营的事。好在,对未来,他充满信心。

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7.2.4声道的独立视听室

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用作天空声道的PHANTOM E60

15.jpgSUB K-14F有源超低音

16.jpgPHANTOM H-80R环绕音箱

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