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作为“连续创业者”,张卫帆投身过手机零售和餐饮等不同行业,来到郑州后涉足激光投影批发业务,如今又以河南极之影电子科技有限公司总经理的身份,在郑州欧凯龙家居开出了这间光峰激光家庭影院专卖店。当我置身店内,发现这里陈列的光峰产品相当完整,简直就是一间专为激光投影产品陈列、体验而设的单体店!


探索未知领域,投身激光投影单体店

张卫帆的开店理由有些“奇葩”:从事过批发业务的他,想探索激光投影单体店在当下是否可行?结果4月开业至今,运营表现超出预期,更进一步带动了店内家庭影院的销售。

这番开场白,让我好奇心瞬间“满格”,这是种完全不同的“打法”,眼前的年轻人,内心是怎么想的?一定要让他和盘托出!

02.jpg张卫帆,河南极之影电子科技有限公司总经理


找准品牌定位,差异化服务满足用户需求

既然从事过批发业务,那么对光峰品牌的定位,势必比零售商要有更深刻的认知。

03.jpg主展厅,展出了光峰D30和星环无线影院、达尼音箱

他说,光峰的用户,多为装修前接洽,通常设计阶段便已对接。他们的特点在于,零售商需要承接的服务较多,要有精细化运作的理念。比如,需要提前了解客户的装修风格,适用哪种类型的电视柜,内嵌还是内嵌伸缩,选黑色还是银色?又比如,装修若是女主主导的,对外观会有什么要求?张卫帆此刻就“化身”设计师,给用户提供各种建议。至于别墅案例,则需配合全屋设计师,由后者来负责主材等宏观设计,保持格局、色调上的一致;极之影则专注尺寸、结构的规划,配合甚至是纠正设计师的工作。毕竟设计师对产品了解有限,需要零售商在维系整体设计风格的同时,确保施工的可行性,尤其是细节要到位。

04.jpg D30与120英寸屏的搭配,适合4m视距的客厅影院

05.jpgD30适合推荐给对画质、色彩有要求的用户

事无巨细,付诸更多服务后,也会带来持久的生意:设计师逐渐信赖他们,遇有激光电视需求,会主动联络;用户体验好了,转介绍也会增多。


主动去找用户,和让用户找到你,双管齐下

打造单体店,张卫帆遇到的第一个问题,就是选品。他分析后得出结论——激光电视头部品牌最多才两三个,占据的市场份额超过了80%。究其原因,无非是拥有核心技术和整机生产能力,延伸开,便是有很强的产品竞争力以及响应迅速的售后服务机制。权衡再三,他选择了自认为品牌拉力和技术实力兼具的光峰。

06.jpg位于店门口的100英寸激光电视展示

但是,品牌拉力再大,极之影是如何让用户找到零售店的,或者说他们是如何找到潜在用户的?

除了合作过的设计师,张卫帆坚持做小区推广:“精准定位楼盘,判断小区消费能力,包括对业主职业、年龄、家庭成员的前期分析,同时联合商场内相匹配的家具零售店,通过在小区做样板间等方式进行产品展示。”

07.jpg 这是另一间小客厅的展示,包括激光电视和无线影院

此外在GPS地图上投放广告,让有需求的用户能够找到他们,于张卫帆看来,也是个不错的主意。


从挖掘用户需求来定位产品,成功率更高

在被问到如何定位用户时,张卫帆却说,他们反其道而行之,即根据用户需求,定位自己的产品。

08.jpg 洽谈区分别陈列了吊装的光峰A300和新款B300

09.jpg0.233:1超短焦投射比、吊装的A300,屏幕约90英寸

10.jpg新品B300的展示,搭配80英寸屏幕

11.jpg B300与马兰士CD唱机、胆艺高胆机的组合


激光电视带动影院消费,无线、有线匹配不同需求

虽然定位是激光投影机单体店,但“影音不分家”,于是也能看到星环的无线影院和丹麦DALI(达尼)的家庭影院。

张卫帆说,郑州高端楼盘都已精装交付,因此他们把家庭影院分成无线、有线两大类。精装交付的住宅,无法布线,10000~20000元价位段的星环无线影院,是个省心的选择;20000元以上,想要选择进口音箱的,则推荐DALI。他坦承,影音行业里自己只是个“新兵”,但成交量绝对不差。光峰激光电视在本地拥有庞大的别墅用户群,他们同时又有影院需求,是典型的激光电视“带”(拉动)影院,这和大多数以家庭影院为主业的经销商,策略上是不同的。

12.jpg不仅有B&W的加持,B300造型也相当出色


影音室变身娱乐室,激光电视的新“战场”

通常客厅影院专注激光电视,影音室由长焦投影机担纲。张卫帆对此表示认可,也确实会推荐在影音室使用光峰C800等长焦投影机。

但是他有自己的尝试,即重新定义影音室,谓之“娱乐室”。今年以来,越来越多用户不再满足纯粹观影,而是希望兼顾宾客的招待。后者需要更亮堂的空间照明,于是激光电视这种抗光效果好的产品,有了新的用武之地。


激光投影单体店,不仅能做,还能做得更好

回到开头的问题,做间激光投影单体店(专卖店),成功的秘诀是什么?

13.jpg 30平米独立影音室,使用150英寸微孔透声幕

14.jpg影音室背面,可以看到DALI定制安装音箱

张卫帆说,做之前他同样心里没底,但经过半年运营后,他觉得行!在郑州或河南,无论影院、智能零售商,激光电视永远是个配套产品,出样数量少、店员对产品不甚了解。说个真实案例,用户在某智能店选了全套智能产品,却跑去另一家选了激光电视。与店主“复盘”后,他们得出的结论是——店员缺乏底气去推激光电视。

15.jpg影音室使用了光峰C800长焦投影机

16.jpg 影音室同时配置卡拉OK音响和智能控制

“我们将激光电视和投影作为主业,店里从80~150英寸不同机型都有,再看应用场景,正装、吊装,甚至伸缩台一应俱全;投影幕的话,菲涅尔屏、磁吸屏、极黑屏,只有你想不到的,”张卫帆接着说到:“用户如果要选购激光电视,来到这里后,几乎找不到再去其他地方的理由,我们齐全的展出、丰富的专业知识和及时的售中/售后服务,都是别人无法比拟的……”

由此张卫帆得出结论:做激光投影单体店,是能够存活的,投入产出比还相当高。当然,与之匹配,对产品陈列、门店管理、店员销售技巧/知识积累,都有较高要求。

我们习惯说,机会留给有准备的人,我想,在这里就能套用到张卫帆和他的极之影身上吧。

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