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这是韩冰来唐山的第20个年头,也是他从事影音智能行业的第20个年头。2003年韩冰从内蒙古呼伦贝尔到北京再辗转来唐山,于国美电器应聘音响销售。他先在唐山百货大楼经销山水、爱浪音响,2012年创立唐山路创影音商贸有限公司,经销雅马哈、JBL音响,2013年成为影音大师在唐山的经销商,2016年进驻红星美凯龙,同时转型影音智能全宅集成商……

02.jpg韩冰,唐山路创影音商贸有限公司创始人

有服务、讲信誉,老百姓就会认

韩冰的创业历程,可以从唐山百货大楼说起,他在那里开出了本地第一间杰士音响店。此地在唐山乃至整个河北都赫赫有名,众多商家排队等候进驻。幸运的是,韩冰在此前接手了山水音响店的运营,所以直接续签、转换经营,开始了自己的创业之路。

03.jpg占据展厅C位的客厅影院展区,使用ELAC 7.2.2声道系统

这段历程对他最大的影响,就是对品牌、信誉和口碑的认知。“不管苏宁、国美,不管你卖得多便宜,都干不过唐山百货大楼。因为它在老百姓心目中已经根深蒂固,大楼里卖的电器都比别家贵,但是有服务、讲信誉,老百姓都认,”韩冰说到。采访后半段,我问他是如何做服务的时候,他又再次提到了百货大楼:“要学习百货大楼,成为唐山音响市场上服务最好的一个。”

04.jpg主音箱选择了ELAC壁挂式的WS1665

为此,他事无巨细向我说明了他们的服务流程,细致到安装调试时如何保管拆机包装和为用户制作简易的操作说明。这让我有些纳闷,因为服务意味着成本的攀升,同时又和运营模式有着相当大的关联度。果不其然,原来路创影音80%的家用业务,来自老客户的转介绍。有客户评价他们说,路创影音是整个装修过程中,服务最满意的一家。有了这样的认可,再加上店里资深员工的资源积累,令他们始终保持着业务的持续增长。

05.jpg约30平米的客厅影院展区

触觉敏锐,善于挖掘市场趋势

正当韩冰在百货大楼做得顺风顺水之际,他又发现了新的商机。从最初的套装音响,转型到家庭影院,再到当时逐渐兴起的定制安装,音响零售行业其业态正在发生变化——用户选择越来越靠前。比如定制安装就需要在装修进场前完成设计、制图,于是他选择进驻家居卖场。

06.jpg光峰激光电视与法国Elipson的组合

2016年,当韩冰意识到家居卖场的营业额可以达到百货大楼的一倍,而场租等成本又只有其1/2时,他选择撤出百货大楼。不仅如此,之后更在家居卖场的1楼和6楼开出了两家店。在那以后,由于注意到客厅大屏市场的增长潜力,他又开始经销激光电视,如今是唐山光峰高端产品系列的零售“一哥”。

07.jpg支架、吊装、入墙,这里居然有最全的Elipson安装模式

我们的交流中,我感觉他似乎每次都能在别人之前找到市场热点,并且准确把握。也许,这就是身为老板特有的敏锐触觉吧。

08.jpg嵌入式安装的Elipson球顶音箱

客厅影院、Hi-Fi和定制影院,不同空间的多元化选择

路创影音位于时代家居广场红星美凯龙1楼的门店,分成几个区域。客厅影院区域,约有30多平米,展示光峰主打机型D30和100英寸菲涅尔屏以及ELAC 7.2.2声道的入墙系列。另一头走廊区域,则展示光峰新款B300和海信80英寸入门机型,音响系统包括Klipsch的超薄型挂墙产品以及Elipson标志性外观的球形音箱。

09.jpg位于红星美凯龙1楼的展厅

10.jpg 6楼展厅是后来新建的

独立影音室共有两间:位于1楼约20平米的小影音室使用Klipsch 8000系列7.2.2声道音箱系统和JVC 4K投影机,搭配150英寸幕布;另一间大影音室位于6楼,35平米空间下,使用Klipsch THX认证的7.4.4声道系统,投影机为爱普生CH-TW8400,搭配了178英寸的曲面屏。

11.jpg 1楼的小影音室,Klipsch 8000系列7.2.2系统

12.jpg小影音室背面,可以看到偶极式环绕等

为什么会在同一商场里开出两间门店?韩冰说主要是1楼空间太小,而他想要做更高端的展示。如果客户家里的影音室也就20平米左右,楼下的小影音室足够了;如果空间更大,或者说预算充足,想要更好的效果,自然就可以来看下使用THX认证音箱的大影音室。此外,也能分别感受下平面投影幕和曲面的区别,看看哪个是自己想要的。

另外,毕竟不同于百货大楼,现在卖音响,不再把整个展厅摆得满满当当,而是要有场景化的体验,追求环境,所以他特地辟出了洽谈区,可以喝茶聊天,这样对空间也就有了更多的要求,也是他愿意在6楼增设新店的原因。

13.jpg 6楼的大影音室,Klipsch THX 7.4.4系统

14.jpg 新中式风格,可以看到后方的两个超低音

此外,6楼还有两个Hi-Fi听音区,包括一间独立Hi-Fi室,这两年随着Hi-Fi欣赏的重新崛起,他也对此更加用心了。其实同样是在6楼,还有个专属的卡拉OK房,不过近期处于设备调整阶段,我们没有入内参观。

独辟蹊径,找到适合自己的定位

我当然知道不同城市,消费群体和消费能力是有偏差的。我问韩冰,在唐山平均单值是多少?他回答,单纯影院的话,大约6万元,当然偶尔也会有30万元以上的定制安装案例。那么定制安装、家庭影院、客厅影院、Hi-Fi在整体业务中的占比又是如何?

15.jpg 6楼进门处的Hi-Fi展区

韩冰说他喜欢做别人不做的。前几年定制影院由于起点高,鲜有人参与时,他100单中有90单是定制影院,但今年,传统外摆音箱的单量接近70%了。因为进入定制安装市场的商家太多了,他们又跳脱出了原有轨迹。

16.jpg安桥C-7030 CD机和TX-8220放大器

Hi-Fi呢?韩冰认为这个市场在回暖,而且“Hi-Fi是永无止境”的,他这么说到。影院过几年换台播放机或AV功放,但Hi-Fi升级就可观了。Pro-Ject 10多万元的黑胶唱机,在唐山也不乏消费人群。高端产品,客户也许是咬着牙买的,但你把服务做好,他的使用过程,是越用越开心的,他不仅自己会用,还会介绍朋友来买,这样的客户你永远不会失去。

此路创与彼Lutron,“歪打正着”的合作

虽然公司名叫路创,其实韩冰一手创立的路创影音与主打智能照明控制的Lutron算是有些“歪打正着”。当年韩冰为公司起名时,并不知道还有个Lutron,但如今他又成为了Lutron唐山的经销。我开玩笑说,Lutron无论如何也得把生意给你做啊!

17.jpg 位于6楼的独立Hi-Fi展厅

这些年来,路创影音经手过不下10个智能品牌,但目前来说,主推的,就是Lutron和易来,影音室中控选思美特和C4。路创稳定性好,几乎没出现过什么问题,易来走的是小米路线,套餐式销售,正好满足高端用户和入门用户各自的需求。

18.jpgKlipsch的黑胶唱盘

19.jpg开声的ELAC和Klipsch书架箱

有力的市场保护机制,才是经销商想要的

我在两间门店看到了不少影音大师的产品,Klipsch、ELAC、Elipson、NAD、安桥……两家的合作今年也进入到第10个年头,韩冰坦承影音大师给予的帮助还是相当大的。代理商会主动判断市场趋势,引导经销商投入市场,同时在销售政策上给予扶持。韩冰对市场热点的把握一直很有信心,他也会和影音大师沟通,比如主推哪些型号,制定怎样的套餐,后者也会相应制定支持方案。在他最为看重的市场保护方面,影音大师也能给予协助。“我喜欢卖有保护的产品,这样就易于展开差异化竞争,”韩冰表示。

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