前情回顾

码尼电子

深耕区域市场，投影、商显两步走，满足更多需求

曹潮，销售部总监

广州市码尼电子科技有限公司

1. 2020～2022年的3年间，贵司的持续运营状况如何？

2020、2021年的影响其实并不大，2022年上半年的疫情反复倒是有所影响，我们在上海的仓库因为封控有两个月无法发货，但到八九月时也慢慢恢复了，而且我们在北京和广州也有分仓。

推广方面，疫情影响造成我们通常会参加的多个全国性展会无法正常开展，因此我们自行组织了小型、区域性的推广活动和培训，确保了市场活动的延续性。

2. 这3年里，市场发生了哪些变化，能否分别予以阐述并说明其中的缘由？

居家令更多用户想要了解家庭影院，而且对此的“印象分”更高了。毕竟在信息化时代，客户了解产品的途径丰富多样，他们也更加知道自己想要什么样的产品。现在经常会有客户来咨询，同时会有具体的要求，比如是玩游戏的，比如要求高颜值的，还有客户问能不能做到2.35:1和16:9切换的，当然也有问3D功能的，这更加考验我们的专业度。

用户需求方面的转变还包括，他们更年轻化，对游戏的需求，比如要接PS和Xbox主机游戏的明显增多，他们要更好的画面，更快的翻新率，低延迟等与游戏体验相关的。

3. 贵司代理产品的细分领域里，有哪些变化？

码尼专注索尼投影机和商显的代理。家用投影机这部分，最近两年里消费者选择的幕布尺寸越来越大，对亮度要求就高了，索尼2022年就有相应的产品发售。像是新品VPL-XW7000，零售价11万元多，但月平均可以销售近40台。商显的特征是尺寸涵盖范围大，从32～100英寸，应用场景从商用到家庭，面比较广，而且最近100英寸应用到家庭的也在明显增多。

4. 进入后疫情时代，贵司对于2023年的市场有怎样的期望？

产品层面，码尼依然会以投影和商显为主打，在推广上会加大力度。这两年的经验表明，区域性展会、活动、培训是比较有效的，我们会在此继续发力。

5. 今年适逢《家庭影院技术》成立25周年，对杂志/平台有什么想说的？

作为媒体，《家庭影院技术》的号召力很强，专业的产品测评是很好的传播形式，我们也一直有参与。明年我们将聚焦于区域性的活动，也许可以在这方面有更多的合作。

南京用户家中的索尼FW-100BU40J 4K HDR商显

羽声科技

中高端HiFi和私家影院成业务重点，致力引进更多品牌

杨帆，市场总监

东莞市羽声科技有限公司

1. 2020～2022年的3年间，贵司的持续运营状况如何？

羽声科技是2021成立的新公司，恰逢疫情发生的第二年。但是我们依然在公司办公环境和展厅建设上投入了可观资金，除了建设极具创新的HiFi展厅，还同步建设了可能是全亚洲声道设计最复杂的40声道沉浸式影院展示厅。

根据我们运营的实际情况以及和同行交流来看，疫情的确对行业产生了非常大的负面影响：业务员不能正常出行开展业务；音响展会无法举行；传统渠道建设举步维艰。为了应对新情况，我们开始尝试利用新媒体平台拓展业务，具体收效有待考察，但不可否认这可能是今后同行都会涉及的新业态。

2. 这3年里，市场发生了哪些变化，能否分别予以阐述并说明其中的缘由？

针对羽声科技代理的两声道HiFi或者私家影院类别来说，经销商反馈最集中的，就是消费降级带来的客单价降级，这种降级覆盖了中国所有城市。我们代理的Perlisten品牌，将于2023年推出面向高端定制市场的优质但更具性价比的A系列新品，可以较好地适应这种变化。

3. 贵司代理产品的细分领域里，有哪些变化？

羽声科技原来针对客厅影院市场有套装无线影院、HiFi系统、私家影院超低音产品，但未来可能会降低客厅影院产品的比重，专注高品质HiFi系统和私家影院产品。

主要原因是代理品牌定位面向中高端HiFi或者私家影院，渠道建设实际上和客厅影院市场并不重叠，再加上羽声科技非常专注品味、技术，是致力于通过高品质产品为客户带来卓越价值体验的公司，所以做出了这样的调整。

4. 进入后疫情时代，贵司对于2023年的市场有怎样的期望？

疫情结束，音响行业日常业务和走动都将恢复正常，传统营销方式，如展会等也有望正常举办。2023年同时也是羽声科技准备加大渠道开拓力度的新起点，我们将会代理更多欧美中高端HiFi或者家庭影院品牌，同时强化音响调试技术、声学设计、空间美学设计、音响系统规划设计等我们的强项，和经销商团队共同成长。

5. 今年适逢《家庭影院技术》成立25周年，对杂志/平台有什么想说的？

《家庭影院技术》的产品评测文章，篇幅如果可以长一些，也许产品亮点才能讲得更透彻，现在的篇幅短小精干，但稍嫌意犹未尽。同时，这也让产品的技术剖析深度不够。另外，希望能够提升消费者端的流量。

羽声科技专门打造的40声道沉浸式影院

1. 2020～2022年的3年间，贵司的持续运营状况如何？

无论业绩和市场布局，达尼（中国）相比2019年都有较大成长。业绩增长30%以上，布局上有新品牌加入。

具体分析：疫情利好HiFi市场，达尼恰好又以HiFi为主；外摆式影院业务被智能垄断，好在达尼布局较早，也能部分受益；网络成为疫情期间重要，甚至阶段性的唯一销售手段，达尼同样布局较早，反应迅速，由此获利。当然，每个“冬天”都是优胜劣汰的时间点，过度扩张或恶性竞争的企业被淘汰后，也为市场留出空间。

达尼是一家欧洲企业，且没有被资本控制，稳扎稳打成为主基调。经济向好时，可能会觉得发展步伐有些缓慢，但在经济受挫时，平日修炼的内功、夯实的基础就显现其作用。

2. 这3年里，市场发生了哪些变化，能否分别予以阐述并说明其中的缘由？

网络化的加速，无论从销售平台或品宣手段，没有人会再质疑网络的作用。网络营销思维越来越重要，如何打造爆品、全渠道营销、IP建设，行业中部分公司因此收获了变化的红利，未来这方面的竞争一定会加剧。影院流量基本前移到智能端，传统外摆影院下滑明显。房地产的停滞和过度市场竞争，也令智能市场面临巨大挑战。

3. 贵司代理产品的细分领域里，有哪些变化？

所谓“轻HiFi”产品成为销售主力，占比提升明显，这块目前也是达尼的“阵地”。

高端产品，如达尼新旗舰KORE（君临）的发布，STEINWAY音响的引入以及更多高端产品的到来，相信会在不久后凸显其作用。便携/数码类，达尼认为是个过度竞争的市场，准入门槛低，建立“护城河”难度大，产品、品牌更迭速度过快，鲜有公司能实际受益，因此达尼一直没有真正去发力。

从市场策略来说，达尼依然会坚持“稳中求进”的风格，一如既住向现有市场和经销商提供更好的产品与服务，同时尝试新产品、新渠道、新营销方式的开发。

4. 进入后疫情时代，贵司对于2023年的市场有怎样的期望？

利空出尽是利好，黑夜之后是黎明。步入正轨是必然，但此“轨”并不衔接在疫情前的轨道上，很多变化可能是永久性的，我们的工作就是应对市场变化。经历危机后的消费者会更加理性，对营销套路的免疫会更强，提供真正有价值的好产品、好服务是核心。另一方面，影音行业需要健康发展，过高的毛利期待或过度竞争都是错误的，希望行业发展能逐渐有序和规范化。

5. 今年适逢《家庭影院技术》成立25周年，对杂志/平台有什么想说的？

《家庭影院技术》是行业标杆性媒体，杂志、新媒体、培训、论坛的组织都比较成功。行业自身规模有限，过度聚焦业内传播的共知信息，令价值有较大局限性。如果可能，更愿看到与行业外媒体的联动，比如智能、设计、汽车、家装、奢侈品等，进行资源互换，联合举办主题活动，外部资源投放等，帮助影音行业破局和扩圈。 

总结

现在，我们来到本次专题的“总结时刻”。首先要感谢所有参与的受访者，其中有多位接受采访时尚处病情之中。

1. 疫情对企业经营的影响

无论是专注定制安装或HiFi或两者兼顾的代理商，又或是视频/大屏代理商，或多或少他们的运营都遭遇了疫情的不利影响，尤其是定制安装领域。我最大的感触，就是一个字——“扛”，这亦是作为经营者的“担当”。

无论主动/被动，部分企业的运营重心在此期间发生了转变，这与我们持续的观察保持了一致——即HiFi业务上升，或者说定制由独立影音室向客厅领域转化。这是个可喜的转变，因为行业要壮大，必须触及更多的受众，而客厅相比影音室是更为蓝海的市场。

2. 当更多“行外人”进入时……

这个话题在我做“影音百店”时经常遭遇到。至少有两位受访者提到了智能领域的渗入。这是个有点“敏感”但个人认为值得探讨的话题。一个行业有人愿意进来比所有人都奔忙着“逃跑”，至少说明它是有希望的。所以来了都是“自己人”，不分“行内”“行外”。

市场经济下，竞争从来不是件坏事，3年里发生在我们身边（非本行业）的不少匪夷所思之事，再度证明了这一点。如何彼此融入，提升行业的竞争水平，并实现有序管控，需要全行业的努力。

3. 产品、用户、市场都在不断演变

基于消费需求推出产品，是市场营销最基础的课题。这3年里，市场发展了转变，用户需求也发生了转变，并且反馈到了产品层面。我们看到HiFi类产品的增长，这个过程中流媒体的兼容成为大家关注的话题，还有就是复古黑胶唱盘的兴起。同时，也看到诸如Soundbar等客厅影院类产品的持续增长。但是桌面/便携产品这样的红海市场，我们行业想要介入，需要有更为创新的想法。

网络营销在过去3年里迅速为行业所接受，厂商/代理商侧重品牌营销，经销商侧重零售，都是大势所趋。

4. 蓄势待发的后疫情时代

如果说这个采访有什么让人觉得振奋的“点”，那就是对2023年抱有的期待。经历了困顿的3年后，似乎所有人都处于蓄势待发的阶段。这是种向前和向上的力量：面向经销商、零售用户的展会、培训等营销活动，有可能成为大家发力的方向；渠道建设，包括为经销商提供更好的服务，对新技术的推广等容易引发营销热点的事件，会再度成为焦点；对于代理商来说，向外拓展以寻找更多的品牌，也是大家摩拳擦掌准备中的……

当然，回到现实中来，也要对疫情的发展有足够的准备和应变之策。

5. 感谢支持《家庭影院技术》，25年我们守望相助

就像米乐影音Tony说的，“我们是一家人”，感谢所有的真知灼见。把异业、把终端用户带入，参与到我们的传播中来，是行业对《家庭影院技术》平台的期望。区域性推广活动（论坛、培训等）依然是我们共同的目标。如何连接业内人士，增进彼此的了解，展开积极的互动，也将成为我们探索的方式之一。

路很长，让我们守望相助一起走过。

※ 排名参照受访顺序做出，并无刻意安排。 

※ 秉承开放原则，我们如实转述受访者的意见/观点，但相关言论并不代表本刊、本网站观点。

连载完