4月中旬因为工作关系而到青岛出差，一方面是参加影音演示活动，另一方面是走访青岛当地的影音商家。这次就来到了位于居然之家里的青岛尊宝贸易有限公司专卖店，与店里的负责人刘洪民先生做一次面对面访谈。刘洪民先生跟本文作者的经历有着非常相似的地方，大家都是音响发烧友，因为喜欢音响才从事这个行业。

青岛尊宝贸易有限公司负责人刘洪民

先入行，继而喜欢音响

不经不觉已从事20年

刘洪民在2003年进入影音行业，从事销售工作。在进入行业之后受到音乐、电影的熏陶下发现自己已经喜欢上了音响，从而成为了一名音响发烧友，从此与影音行业结下不解之缘。在从事销售工作期间，积累了经验，也积累了客户，后来就在大拇指广场开了第一家店，初期主要销售国产品牌音响，之后再慢慢引入进口品牌音响，2013年开始改成影音大师专卖店，如今这个店已经运营了十年时间。直到2018年，又开了现在的居然之家影音大师专卖店。至今，刘洪民已经在青岛拥有两家影音大师的专卖店。其中，大拇指广场店的总面积有300多平方米，居然之家店是200多平方米。

展厅一隅

墙上展示的是Klipsch定制安装扬声器

青岛尊宝贸易有限公司还代理了如影智能的产品

Eplison的球状扬声器

以前放迪斯科音乐就能把音响卖出去

现在是拼服务、拼品质、拼品牌年代

“以前卖HIFI放迪斯科音乐，顾客就会签单，整个过程时间很短，现在的客户可挑剔了，追求发烧，追求原音；家庭影院亦是如此，以前卖客户一套5.1环绕声音响就可以了，现在的顾客不仅仅对画质，对音效的要求很高，还需要提供房间声学和美学设计。”刘洪民说到了自己的一些从业感受，而且现在的消费者十分在乎品牌名气，一线进口品牌的产品在市场上的优势是很大的。最主要的原因还是大家的生活变好了，需要品质更高的产品。按照这个趋势发展，将来的消费者花40~50万人民币买一套高档HIFI音响，或者20~30万人民币买一套家庭影院设备可能是比较正常的事情。

除了品牌和品质，消费者还非常在乎产品与房间之间的融合，其实无非就两方面，一是隐藏起来讲求简洁；二是外摆，要求产品的外观时尚漂亮。刘洪民说到，以目前接触的客户来说，需要家庭影院的客户绝大多数需要把设备隐藏，占到70%~80%的比例。例如，最近做的一个面积60多平方米的私人影院案例，客户对音质的要求很高，所以就给客户配置了Klipsch的KPT专业影院系列，而且还给客户做了隐藏式设计。至于需要外摆的，通常都是HIFI音响，因为有些客户除了拥有一个独立家庭影院视听室外，还希望在客厅配一套HIFI音响欣赏音乐。但客厅环境往往也不好改造，所以还得考虑产品的外观问题。

客厅影院展厅

客厅影院展厅里采用Onkyo的AV功放搭配Klipsch扬声器。其中，Onkyo的AV功放收纳到柜子里面

青岛的别墅群多，影音定制安装市场有体量

“青岛的城阳区、崂山区、即墨区、西海岸新区都有大量的别墅群，所以影音定制安装还是有体量的，”刘洪民说到。而且他还表示目前85%或以上客户都是别墅业主，他（她）们基本上都是家庭影院用户，而且都是独立空间视听室。HIFI音响跟别墅业主关系不大，绝大部分客户都摆放在客厅环境使用的。至于同时需要影院和HIFI音响的用户，以上述85%左右的别墅业主为例，也只有10%左右的比例。通常地，买HIFI音响的客户都是音响发烧友。

线上线下同时引流

在引流方面，目前公司通过设计师圈子，以合作方式找客户，还有公司自己的业务团队，不断地走访青岛各个高档小区寻找客户，再者就是在小红书、快手、微信视频号这些网络平台上做短视频，还聘请了一个专人负责视频拍摄和后期剪辑。在这几个平台里面，以微信视频号的反响和互动性比较好，毕竟它跟微信是结合在一起的，还有就是小红书，传播速度比较快，互动性强。短视频的内容都是科普性内容，例如，什么是5.1、7.1声道环绕声，怎么选择投影机之类的内容，但一定不可以是带货。说到网络短视频方面的事情，刘洪民向我透露了，之前制作的一段小视频居然达到了16万的播放量，就因为这段视频而做成了一单生意。而且做短视频需要持续更新，这样才会有流量。

关于流量，除了自己的努力因素外，另一个因素就是品牌自身的名气，甚至可以说有些品牌本身就自带流量。比如说，Klipsch就有着这么一句话：无号角，不影院。所以客户在选购家庭影院的时候，往往就会指定使用Klipsch产品。

私人影院兼具HIFI音响展厅，影院和HIFI是两套完全独立的系统

NAD AV功放

Klipsch环绕扬声器

谈及发烧友

在文章开端就说到，负责人刘洪民就是一名音响发烧友。刘洪民表示，自己家里也有一套很不错的音响，在工作之余也会听音乐，具体听什么音乐往往是视乎心情。如果当天心情放轻松时，会听轻缓的音乐，例如，人声录音。如果当天心情澎湃就会听交响乐。在从业过程当中刘洪民也会接触到音响发烧友，在他对发烧友圈子的认知里面，发烧友有音响发烧友和音乐发烧友两种，前者是主要以玩器材为乐，一旦有新款机型推出就会想方设法地更新，通常地会在发烧友圈子里面相互转让，然后再加钱换新机。甚至还有部分高烧级发烧友会自己动手做音响，玩多路电子分频，仅仅是功放、电子分频器，再加上音箱就已经花掉上百万了！

音乐发烧友就喜欢买唱片，喜欢收集不同版本的唱片，同一张专辑往往会同时购买CD和黑胶两种载体。还有一种发烧友使用音乐文件，这种听音乐方式的成本更低，也不需要在家里腾出空位摆放唱片，只需要一个大容量硬盘就可以了。而且对音乐类型的喜好也挺极端的，喜欢听人声的，并不喜欢听交响乐，喜欢听古典交响乐，小提琴录音的，可不喜欢听人声，所以说发烧友圈子里面还是蛮复杂，蛮有趣的。

在影音行业里能坚持下来，的确不容易

“能坚持下来，的确不容易，”这是刘洪民多年从事影音行业的一个感叹。尤其是经历了三年疫情，影音行业必然是受影响的，如今还能生存下来的商家的确非常不容易，而且为了度过这段日子，大家都付出了很多努力。从做生意的角度，刘洪民表示，音响本身不是生活必需品，尤其是那些售价好几十万人民币一对的音箱，或功放，它们都属于奢侈品。所以音响更多的还是面向高端客户群体，只有这些客户群体才会有足够的经济实力，。作为我们的客户，其实绝大部分都是高端客户，而且在疫情结束之后的未来5年里，刘洪民相信高端客户群体还会继续增加。